Većina nas odlazeći u dućan i ne sluti kakve ih „zamke“ tamo očekuju. Cjelokupni koncept svakog dućana, naročito u velikim trgovačkim centrima, koncipiran je na način da se troši više od plana. Koliko ste puta kupili nešto što nije bilo na vašem popisu tj. koliko ste puta kupili samo ono što ste zaista trebali? Što mislite zašto su slatkiši uvijek kod blagajne, a skupi proizvodi u visini očiju. Vjerojatno uživate u mirisu kruha u velikim samoposluživanjima (osjećate li se kao kod kuće)…

Zapravo, jedna cijela grana psihologije proučava ponašanje potrošača. Jedno o glavnih pitanja psihologije potrošača odnosi se na proces odlučivanja kupca o pojedinoj kupnji.

Što sve utječe na kupčev proces odlučivanja?

Dva su glavna utjecaja (prema dr. Šverko):

• Individualne osobine (potrošački resursi – vrijeme i novac; znanje – što uključuje i znanje o proizvodu, znanje o kupovanju – gdje i kada kupiti te znanje o upotrebi tj. ne kupujete ono što ne znate upotrijebiti; vlastiti stavovi, potrebe potrošača; sustav vrijednosti te životni stil)

• Vanjski utjecaj koji ovise o okolini u kojoj pojedini potrošač živi, a uključuje kulturalne utjecaje (skup ideja, vrijednosnih obrazaca i običaja određene grupe), ekonomski položaj, obiteljski status (složit će te se da samac i roditelji nemaju isti obrazac potrošačkog ponašanja), utjecaj prijatelja i znanaca te situacijski utjecaj (specifični su za mjesto i vrijeme kupnje).

Osim individualnog stava potrošača i vanjskog utjecaja, na može se mimoići i marketinški utjecaj koji obuhvaća: oblikovanje proizvoda, cijenu, reklamu i distribuciju.

U nastavku navest ćemo samo neke od marketinških „trikova“ u cilju pridobivanja kupaca:

BESPLATNO - Kupcu se daje besplatan proizvod kako bi ga se uvjerilo da je to baš taj proizvod koji treba kupiti, a ne proizvod konkurencije. Uz ovo često idu i besplatna savjetovanja ili poklanjanje nekog drugog proizvoda manje vrijednosti.

NOVO - Posebno se naglašava kada se radi o novom proizvodu ili ako su sastojci u proizvodu izmijenjeni. To pobuđuje interes kod kupaca budući da ljudi vole nove stvari (neki kupci će kupiti novi proizvod samo da razbiju monotoniju).

UŠTEDE / POPUSTI - Budući da svatko, prilikom kupnje voli nešto uštedjeti, popusti najviše privlače kupce (vodite računa da to budu stvarni popusti, a ne simbolični te da dobijete pravu vrijednost proizvoda tj. izbjegavajte kupnju proizvoda uz popust ako rok istječe već sutra ili je već istekao, bez obzira što vas prodavač/ica uvjerava da to nema veze). 

KUPITE ODMAH! – ovo djeluje kao magija. Mantra „Kupite odmah“ vidljivo je istaknuta na proizvodu ili na oglasu (veliki font i masna slova). Poziva kupca na djelovanje odmah sada, a ne kasnije.

OGRANIČENO VRIJEME PONUDE – ovo je slično kao i prethodna točka, razlika je u tome što se unaprijed definira razdoblje povoljne kupnje npr. u razdoblju od 1. travnja do 15. travnja nudimo popust u iznosu od 15%, 17. travnja od 14 sati na određene artikle nudimo popust od 10% ili popust na xy artikl do isteka zaliha... Ovaj potez zainteresirane kupce nagnat će da ubrzaju svoju odluku o kupnji, naročito ako ste neodlučni.

Navedeni marketinški utjecaji na kupca nisu uvijek negativni. Ustvari zašto ne biste kupili nešto po nižoj cijeni od redovne cijene ili dobili besplatan proizvod i tako ocijenili da li je kvalitetan ili nije.

Bitno je da ne padnete u cijelosti pod marketinški utjecaj (priznat ćemo, koliko se god trudili suprotno, marketing utječe na nas i više nego smo to svjesni) i trošite više nego što je potrebno i/ili više od svojih materijalnih mogućnosti. 

Drugi put kada u dućanu vidite natpis KUPI ODMAH!, dva puta razmislite da li vam taj proizvod uistinu potreban, bez obzira što je taj put snižen 10% ili će već sutra nestati sa police (možda baš vi  na svojoj polici imate priličnu količinu tog proizvoda). 

O autoricama

Ana i Danijela su ekonomske stručnjakinje koje su iskustvo stekle radom u bankarstvu, autorice su knjige "Tajne uspješnog poslovanja – vodič za srednja i mala poduzeća" te pišu za Blogosferu. Također, u sklopu njihovog novopokrenutog projekta Hrvatski institut za financijsku edukaciju, možete se informirati o financijskoj pismenosti. Svojim savjetima će vam pomoći da što bolje upravljate svojim financijama.