Prije nego što stan, kuća, apartman ili zemljište postanu vidljivi potencijalnim kupcima, potrebno je analizirati tržište, provjeriti dokumentaciju, odrediti realnu cijenu nekretnine i osmisliti način prezentacije. Upravo priprema često određuje hoće li nekretnina privući ozbiljne kupce ili će oglas mjesecima ostati na tržištu.
„Nekretninu možete oglasiti za nekoliko minuta. Ozbiljno pripremiti njezinu prodaju zahtijeva puno više“, kaže Antonio Gabre, direktor i licencirani agent agencije Lavicci Nekretnine iz Zadra.
Cijena, lokacija i prezentacija moraju funkcionirati zajedno
Kod prodaje nekretnine tri su elementa posebno važna – cijena, lokacija i način na koji je nekretnina predstavljena tržištu.
Lokaciju vlasnik ne može promijeniti. Na cijenu i prezentaciju, međutim, može itekako utjecati.
Dobra agencija zato cijenu ne određuje prema očekivanjima vlasnika niti jednostavnim uspoređivanjem sa sličnim oglasima. Oglašena cijena neke nekretnine nije isto što i iznos koji je kupac za nju spreman platiti.
Analiziraju se mikrolokacija, stanje nekretnine, raspored, kat, orijentacija, pogled, parking, godina gradnje, potrebna ulaganja, trenutačna ponuda i potražnja te profil potencijalnog kupca.
Gabre vlasnicima pritom preporučuje jednostavan test.
„Savjetujem prodavatelju da na trenutak zanemari koliko je u nekretninu tijekom godina uložio, koliko dugo u njoj živi i emocije koje ga uz nju vežu. Neka stane ispred svoje nekretnine i zapita se: bih li ja danas za nju platio iznos koji tražim?“
Dobro određena cijena od početka privlači ozbiljnije kupce i vlasniku ostavlja zdraviju pregovaračku poziciju.
Previsoka cijena može najbolje reklamirati konkurenciju
Prodavatelji često pregledavaju slične oglase i zatim vlastitu nekretninu pozicioniraju nešto više jer imaju noviju stolariju, obnovljenu kupaonicu, kvalitetniju opremu ili su pedesetak metara bliže moru.
Problem nastaje kada i drugi prodavatelji razmišljaju na isti način.
Tako oglasne cijene počinju podizati jedna drugu, iako nijedna ne mora odgovarati cijenama po kojima se nekretnine stvarno prodaju.
„Previsoko postavljena cijena često napravi najveću uslugu konkurentskim oglasima. Kupac usporedi nekoliko sličnih nekretnina i ona realnije pozicionirana odjednom izgleda kao bolja prilika. Svojim oglasom tada praktički pomažete prodati tuđu nekretninu“, objašnjava Gabre.
Dokumentacija se provjerava prije dolaska kupca
Ozbiljna priprema prodaje uključuje i provjeru pravnog stanja.
Potencijalni kupac očekuje jasne informacije o vlasništvu, a problemi otkriveni tek tijekom pregovora mogu narušiti povjerenje ili potpuno zaustaviti transakciju.
Prije objave oglasa potrebno je pregledati zemljišnoknjižni izvadak, vlasničke podatke, katastarske podatke, građevinsku i uporabnu dokumentaciju kada je primjenjiva, podatke o etažiranju, energetskom certifikatu te eventualnim teretima i zabilježbama.
Ako postoji nedostatak, vlasnik ga treba znati prije početka oglašavanja. Cilj nije prikriti problem, nego utvrditi može li se i kako riješiti prije nego što se pojavi ozbiljan kupac.
Fotografije i video moraju prikazati nekretninu kakva zaista jest
Treći element je prezentacija.
Kupac nekretninu najčešće prvo vidi na zaslonu mobitela ili računala. Fotografija, naslov i nekoliko prvih informacija odlučuju hoće li otvoriti oglas ili nastaviti dalje.
Zato kvalitetne fotografije, a kada je moguće i video, nisu estetski dodatak nego prodajni alat.
Ipak, cilj nije prikazati nekretninu boljom nego što jest.
Pretjerano obrađene fotografije, skrivanje nedostataka ili kadrovi zbog kojih prostor izgleda znatno veći mogu privući klik, ali stvaraju razočaranje prilikom razgledavanja.
„Oglas treba zainteresirati kupca, ali istodobno mora biti vjerodostojan. Želimo da kupac koji dođe na razgledavanje vidi nekretninu koju je očekivao prema oglasu“, kaže Gabre.
Zato su važne profesionalne fotografije, realan video prikaz, kvalitetan opis i jasno istaknute karakteristike koje određenoj skupini kupaca zaista predstavljaju vrijednost.
Kupac već tijekom prvih 30 sekundi razgledavanja stvara snažan prvi dojam o prostoru, zbog čega priprema ne završava fotografiranjem. Urednost, svjetlost, mirisi, temperatura prostora, terasa, balkon ili okućnica također utječu na njegovu percepciju.
Oglas se ne radi za svakoga
Obiteljski stan u Zadru, apartman uz more, građevinsko zemljište i luksuzna vila nemaju istog kupca.
Obitelj će više zanimati funkcionalan raspored, parking, škola i svakodnevna infrastruktura. Kupcu apartmana važniji mogu biti udaljenost od mora, terasa i jednostavnost održavanja, dok će investitor analizirati potencijal nekretnine i potrebna ulaganja.
Dobra agencija zato prije pisanja oglasa mora odgovoriti na pitanje: kome zapravo prodajemo ovu nekretninu?
Tek tada se mogu pravilno odabrati sadržaj oglasa, fotografije, kanali promocije i tržišta na kojima će se nekretnina predstavljati.
Dobra prodaja počinje prije oglasa
Kvalitetno posredovanje zato se ne svodi na fotografiranje nekretnine i objavljivanje oglasa na nekoliko portala.
Tržišna analiza, realno određivanje cijene, provjera dokumentacije, priprema nekretnine za prve tjedne oglašavanja, profesionalna prezentacija i definiranje ciljnog kupca trebali bi biti završeni prije nego što oglas postane vidljiv tržištu.
„Naš cilj nije vlasniku obećati najvišu cijenu samo da bismo dobili nekretninu u ponudu. Cilj je napraviti realan plan kako je pozicionirati, kome je ponuditi i kako od prvog dana voditi prodaju“, zaključuje Gabre.
Lavicci Nekretnine specijalizirane su za posredovanje u prodaji nekretnina na području Zadra i Zadarske županije, uz prezentaciju nekretnina domaćim i stranim kupcima.
Vlasnici koji razmišljaju o prodaji mogu se prije izlaska na tržište obratiti agenciji radi analize tržišne pozicije nekretnine i definiranja strategije prodaje.