Jeste li ikada krenuli po osnovne namirnice i iz supermarketa se vratili s punim vrećicama? Nije slučajnost. Supermarketi proučavaju naše ponašanje i malim trikovima kreiraju nove potrebe koje nismo imali prije ulaska u trgovinu. 

Pažljivo isplaniran raspored artikala

- Ništa u trgovini nije postavljeno slučajno nego je posljedica pažljivog, dugogodišnjeg promatranja potrošača. Navođenje potrošača na kupnju temelji se na tri važna principa. Prvi je povezan s duljinom boravka u trgovini - što smo u njoj dulje, više ćemo stvari kupiti. Upravo su zato osnovne potrepštine poput kruha na najudaljenijim mjestima prodavaonice. To nas prisiljava da prijeđemo dug put i pritom uzmemo i nešto što nismo planirali - ističe dr. sc. Zvonimir Galić s Odsjeka za psihologiju Filozofskog fakulteta u Zagrebu koji se bavi potrošačkom psihologijom. 

Drugi je princip povezan sa smještajem namirnica. Najbolje se prodaju oni proizvodi koji su označeni reklamom, koji su nam s desne strane, u visini očiju te oni koji su na vrhu reda. Treći je princip povezan s umorom. Naime, kupnja iscrpljuje i s njezinim trajanjem povećava se vjerojatnost impulzivne kupnje. Zato se na policama kraj blagajne nalaze slatkiši. Skup psiholoških potreba koje upravljaju kupnjom je zapravo vrlo ograničen, smatra dr. sc. Galić. 

Privlačenje mirisom?

Mirisi u trgovinama nisu slučajni. Oni utječu na emocije pri kupnji i potiču nas da se dulje zadržimo u trgovini te nas potiču na kupnju prizivanjem ugodnih iskustava. I glazba ima sličan utjecaj - određena vrsta može privući točno određenu skupinu potrošača kakvu trgovina očekuje. Istraživanje sveučilišta u Teksasu utvrdilo je, na primjer, da kupci mahom kupuju skupa vina ako se u prodavaonici vina pušta klasična glazba, a da manje kupuju ako se izboru glazbe ne pridaje važnost. Zanimljivo je i kako mozak percipira cijene. Prisjetite se, prije 20-ak godina nije bilo cijena poput 9,99 ili 199,99 kuna, no tako se trgovci “igraju našim umovima”. U većini slučajeva cijene proizvoda nisu zaokružene. Utvrđeno je da u slučajevima višestruke kupnje kakvu obavljamo u supermarketima naša memorija registrira samo prve znamenke, dok one zadnje zanemaruje. Tako štedimo vrijeme potrebno za pamćenje. Istodobno nasjedamo na trik kojim se sugerira da dobivamo povoljniju cijenu što uopće nije istina. 

Primjerice, ako kupite četiri predmeta koja koštaju po 9,99 kuna, što znači da bi ukupan račun trebao biti neznatno manje od 40 kuna, vaš um će to izračunati kao da ste potrošili četiri puta po devet kuna ili ukupno 36 kuna. U prodavaonicama ćemo često naići na “otoke”, tj. police proizvoda smještene nasred prolaza ili pak velike reklame koje ometaju kretanje. Tako nas usporavaju, umaraju i time potiču neracionalnu potrošnju.

A za dobar i zamoran šoping nagrada je čokoladica

Trgovcima je cilj da vas umore jer ćete takvi kupovati impulzivno, a čak i ako ste najracionalniji, teško ćete se othrvati slatkišima koji stoje uz blagajnu.

Otišli ste samo po kruh, a vratili se punih vrećica

Nije to samo vaš problem nego je posljedica trgovačke psihologije po kojoj se kruh uvijek nalazi negdje na kraju. Na putu do njega prođete na desetke izazova.