Moćne riječi: Odabir one prave može nekoga uvjeriti ili odbiti

Hrvatski jezik, prema jezikoslovcima, ima oko 400.000 riječi, no samo mali broj pripada kategoriji moćnih, odnosno onih koje su dovoljno snažne da uvjere, pokrenu, inspiriraju i motiviraju na akciju. Psiholozi tvrde kako u poslovnom svijetu riječi imaju iznimnu moć te o odabiru one prave ovisi hoćete li nekoga inspirirati, motivirati i uvjeriti ili obeshrabriti i odbiti. 

- Riječima možete inspirirati mase, uspješno lansirati novi proizvod na tržište, oformiti jak poslovni tim, unaprijediti međuljudske odnose u tvrtki, pa čak i mijenjati povijest - kaže Darlene Price, autorica knjige “Dobro rečeno. Prezentacije i konverzacije koje daju rezultate”. 

Želite li poraditi na komunikaciji s kolegom, Price kaže kako biste trebali vježbati pravilo “tri P” - poštuj, priznaj, pitaj. Recite mu: “Hvala, cijenim tvoj trud” ili “Bez tebe ovo ne bismo mogli”. Uz tih nekoliko moćnih izjava pokazat ćete kolegi da cijenite njegove vrijednosti te ćete potaknuti pozitivne emocije, radni moral i osjećaj zadovoljstva na poslu, tvrdi Price. Ako kolega zatraži pomoć, umjesto otrovnog odgovora: “To nije moj posao”, recite mu: “Vidim da si zatrpan poslom, kako ti mogu pomoći?”. U poslovnoj je komunikaciji iznimno važno mudro birati riječi jer one otkrivaju i glavni sastojak uspjeha - vaš stav. Ako su dobro odabrane, mogu kreirati suradnički mentalni sklop o kojem ovisi hoćete li dobiti ili propustiti poslovnu priliku te hoćete li pridobiti ili izgubiti povjerenje klijenata i kupaca. 

Na popisu moćnih riječi su: dostupno, najbolje, praktično, otkrijte, uživajte, lako, brzo, besplatno, zajamčeno, više, novo, snažno, smanjuje, rezultati, sigurno, štedi, vrijeme. 

- Obratite li pozornost na bilo koji oglas ili reklamni spot, sigurno ćete pronaći jednu ili više riječi s ovog popisa. Upravo spomenute moćne riječi pomažu kupcima da vizualiziraju kako će se sjajno osjećati te što će sve dobiti ako otvore novčanik i kupe reklamirani proizvod ili ponuđenu uslugu - pojašnjava Price. 

Osim iznimno uvjerljive prezentacije za klijente i kupce, ove naoko obične svakodnevne riječi ključ su moćne komunikacije.

Kako biste poboljšali poslovnu komunikaciju, razmotrite riječi s popisa te ih transformirajte u moćne fraze. Reklamirajući proizvod, možete reći: “Proizvod je pristupačan svima, snažan i brz. Rezultati su vidljivi odmah i, što je najvažnije, štedi vaše vrijeme i novac” ili “Rješenje koje nudimo je brzo, praktično i jednostavno te smanjuje vaše troškove”. Upravo su takve fraze najčešći okidači za kupnju. 

- A bilo da je riječ o formalnoj prezentaciji ili ležernom poslovnom razgovoru, izbjegavajte govoriti iz vlastite perspektive te birajte riječi koje slušatelja uključuju u priču. Dakle, kada se obraćate kupcima ili klijentima pokušavajući utjecati na njihove misli, umjesto zamjenica ‘ja’, ‘mi’, ‘moje’ upotrebljavajte ‘vi’ i ‘vaše’, koje su uvjerljivije jer se izravno odnose na slušatelja - savjetuje Price. 

Ističe kako uporabom zamjenica “vi” i “vaše” odgovarate na neizgovoreno pitanje kupca: “Što je tu zanimljivo za mene?”.

No najvažnija od svih riječi su osobna imena, stoga ih upotrebljavajte što češće, savjetuje Price. Time što ste zapamtili sugovornikovo ime poručujete da vam je važan te ostavljate dojam promišljene i brižne osobe koja pomno sluša te obraća pozornost na važne detalje. 

Pozor, pozor 

Izbacite riječi koje koče akciju poput: Ne mogu, ako, sumnjam, mislim da ne, nemam vremena, možda, bojim se da..., ne vjerujem, to je nemoguće.

Pokreni se 

Riječima ne opisujemo nego mijenjamo svoju situaciju. Kad vas kolega upita kako ste, odgovorite energično: “Sjajno” ili “Odlično”. 

Ono si što govoriš 

Za samopouzdanje govorite: Mogu, hoću, očekujem najbolje, obvezao sam se, znam, pronaći ću vremena, uvjeren sam, sve je moguće.

Poslodavci životopis čitaju samo šest sekundi - osvježite ga aktivnim riječima poput "povećao", "ojačao", "stekao" i "ubrzao"

Ako godinama niste osvježili životopis, učinite to što prije jer, prema najnovijim istraživanjima, poslodavci provedu u prosjeku šest sekundi gledajući vaš CV te zatim određuju uklapate li se ili ne u njihov plan. 

Ako životopis počinje istim, već izlizanim frazama: “Vodio sam”, “Upravljao sam”, “Bio sam zadužen i odgovoran za”, sigurno nećete iskočiti iz gomile. U tih šest sekundi skeniraju polja u kojima pišu vaše ime, trenutačna titula i radno mjesto, početak i kraj rada na njemu te prethodnu titulu i radno mjesto, početak i kraj rada na njemu te edukacija, pokazalo je istraživanju internetske stranice The Ladders, koja se bavi spajanjem nezaposlenih i poslodavaca. Zaključili su da životopis mora biti sastavljen jasno, smisleno i u vizualnoj hijerarhiji te kako ne treba dodavati bilo kakve nepotrebne elemente koji bi mogli odvlačiti pozornost. 

U slučaju da znate da vaše iskustvo odgovara opisu radnoga mjesta za koje ste prijavili te ako želite napomenuti da ste vodili neki poslovni projekt od početka do kraja, preskočite frazu “na čelu” i riječ “predvodio” jer to su zastarjele ključne riječi, tvrde psiholozi. 

Radije napišite - predsjedavao, kontrolirao, koordinirao, izvršni, čelni, upravljao, organizirao, nadgledao, planirao, proizveo i programirao. Dok sastavljate životopis, upamtite da su postignuća važnija od zaduženja koja su vam dodijeljena na prijašnjim poslovima, poručuju poslovni treneri. Dok se zaduženja odnose na “opis posla”, odnosno na sve ono što ste radili, postignuća pokazuju koliko ste dobro to radili. Ako niste sigurni koja biste osobna postignuća naveli, a pritom zadržali ispitivačevu pozornost dulje od šest sekundi, dobro proučite oglas. Usredotočite se na ono što je potencijalnom poslodavcu bitno. Ako tvrtka traži voditelja odjela, umjesto da suhoparno izrecitirate koje su bile vaše dužnosti, u životopisu navedite po čemu ste bili inspirativan lider. U tome će vam  biti neprocjenjive riječi poput - uskladio, njegovao, režirao, omogućio, olakšao, poticao, vodio, angažirao, inspirirao, bio mentor, mobilizirao, motivirao, regrutirao, uredio, oblikovao, nadgledao, poučio, uvježbao i udružio. 

Želite li napomenuti da ste pomogli da poslovni tim radi učinkovitije i ekonomičnije te ste poslovnim potezima tvrtki donijeli značajnu uštedu vremena i novca - u životopisu dočarajte poslovni uspjeh riječima poput sačuvao, smanjio, uskladio, reducirao, ostvario prihod... U slučaju da ste imali nešto odgovorniju funkciju te ste poboljšali učinkovitost tima, povećali prodaju i prihode tvrtke ili kupce i klijente učinili zadovoljnijima, kako biste postignućem impresionirali komisiju, poslužite se riječima - ubrzao, ostvario napredak, umnožio, pojačao, potaknuo, kapitaliziran, isporučio, poboljšao, proširio, ubrzao, produbio, stekao, generirao, proizveo, povećao, maksimalizirao, premašio, stimulirao.

No ako ste uveli promjene ili poboljšanja u poslovanju - opišite to riječima poput pojasnio, pretvorio, prilagodio, utjecao, integrirao, objedinio, promijenio, prepravio, redizajnirao, preusmjerio, rehabilitirao, preoblikovao, reorganizirao, zamijenio, restrukturirao, rekonstruirao, pojednostavio, standardizirao, uredio, ojačao, ažurirao, obnovio, nadogradio. 

Kratko i jasno 

Ako ste pronašli novac ili investitore za projekte, istaknite to riječima poput stekao, upravljao, pregovarao, udružio i osigurao.

Bez iskustva? 

Prijavljujete li se za prvi posao, pod radno iskustvo navedite praksu koju ste odradili tijekom školovanja.

Dodatni savjet 

Ako imate više od pet godina radnog iskustva, ovu rubriku možete staviti na prvo mjesto u životopisu, iznad rubrike Obrazovanje.

Istaknite rezultat 

Poslužite se riječima - postigao, nagrađen, završio, zaradio, premašio, predstavio, uspio.

Radili ste analize? 

Osim analizirao, napišite sastavio, procijenio, izmjerio, istražio, testirao, pratio, ocijenio, izračunao. 

"Novo" je idealna riječ za opipljivu robu, ali je opasna kod usluga

Ne samo da je “ti” i “vi” najmoćnija riječ u uvjeravanju drugih nego će prodaju povećati i svi oblici kojima se “uvlačite pod kožu”. No lako je pretjerati te se moraju uzeti u obzir i kulturološke razlike. Primjerice, u Hrvatskoj će “Moraš to imati” zvučati preagresivno i otjerati kupce, a u SAD-u “You must have this” već je marketinški klasik. No postoje riječi koje bez problema prelaze granice jer ulaze u podsvijest. Bez obzira na to želite li povećati broj posjeta na blogu, lansirati proizvod ili uslugu, u smišljanju slogana i biranju ključnih riječi prestižno Sveučilište Yale izdvojilo je deset riječi uz koje će vas ljudi zamijetiti htjeli, ne htjeli. Za razliku od “ti”, koje će pobuditi emocije, riječ “rezultati” čini čuda u prodaji upravo zbog toga što pomaže racionalizirati kupnju. Kupci, klijenti, surferi na webu - svi imaju problem, a riječ “rezultat” im poručuje da vi imate rješenje. 

Riječ “zdravlje” na trećem je mjestu Yaleove top-liste. Plijeni pozornost jer svi žele biti zdravi, a toliko je moćna da se s proizvoda i hrane proširila i na robu koja nema veze s zdravljem, npr., zdrava bilanca. Svaka kupnja je rizik, no zbog slogana koji uključuje riječ “jamčimo”, kupac će se osjećati sigurnije i zanemariti nagon da preispituje proizvod ili uslugu. Riječi “ljubav” i “obožavanje” još su jedan marketinški klasik, prije svega jer kupac ne može ništa razumno odgovoriti. No prava snaga je u tome što kupac želi da ga vole, na primjer, prijatelj nakon što mu daruje proizvod koji je “jednostavno neodoljiv”. 

Kod novih proizvoda najmoćnija riječ je “dokazano”. Nije važno tko, nije važno što, ali ako je proizvod dokazano dobar, kupac se više ne mora mučiti bira li dobro ili je pogriješio. “Sigurnost” - već sama za sebe čini da se kupac osjeća bolje, a ako joj se pridruži “obitelj”, postaje odrednica životnog stila. Roditelj mora imati siguran auto za obitelj, sigurnu hranu za dijete, a poslovni ljudi sigurnu vezu...  Bez obzira na to je li u pitanju vrijeme, novac ili živci, “uštedi” je čarobna riječ za trgovce, pregovarače i marketing.  

Svi podsvjesno žele biti malo bolji od susjeda, kolege ili prijatelja. Zato riječ “novo” čini čuda kod svih opipljivih proizvoda. Prisjetite se samo koliko ste mobitela dosad promijenili. No oprezno je koristite kod usluga, od kreditiranja do šetanja pasa, jer u tom slučaju je važnije povjerenje. No popis ovih moćnih riječi djeluje dvosmjerno pa je koristan čak i ako ne pokrećete posao. Daje obranu od maketinških kampanja koje vas uvjeravaju: “Kupite novu spravu. Jamčimo da joj nećete moći odoljeti. Sigurna, jednostavna a štedi vrijeme”.

Dva lica persiranja 

Obraćanje s “vi” izraz je poštovanja, no pod utjecajem “fejsa” sve je prihvatljiviji i “ti”.

Žene prihvatile cigaretu zbog Kipa slobode 

Početkom 20 st. pušenje se smatralo neprihvatljivim za žene. Pionir marketinga i nećak Sigmunda Freuda, Edward Bernays, pokrenuo je kampanju u kojoj je izjednačio pušenje s emancipacijom žena. Na paradi u Bostonu 1929. angažirao je mlade glumice koje su demonstrativno zapalile, kako ih je on nazvao, “baklje slobode” povezavši tako upaljene cigarete u rukama djevojaka s bakljom koju drži Kip slobode. U pet godina prodaja cigareta kod žena je upeterostručena.

Top 50 moćnih riječi koje prodaju sve: