Ako svakoga klijenta, bez obzira na to koji je po redu i koliko dugo poslujete, tretirate kao da je prvi, tada se ne morate brinuti o prodaji. Dok vi i vaši djelatnici uspijevate zadržati taj elan i entuzijazam u pristupu svakom klijentu, tada će vam prodaja sigurno rasti, tvrdi Danijel Bićanić, profesionalni konzultant i autor priručnika “Pucaj od posla”. 

Naravno da nije moguće uvijek biti na razini koja se od vas očekuje, ali ako te trenutke “slabosti” svedete na minimum, s ponosom ćete reći kako je u vašem poslovanju svaki klijent - prvi klijent, dodaje Bićanić. Ako se neprestano pitate kako unaprijediti vlastite prodajne vještine i procese, najbolja je praksa redovito promatranje sebe ili najboljih djelatnika i bilježenje reakcija kupaca i klijenata. Što smo napravili dobro - što nismo? Nemojte se bojati zaviriti i kod konkurencije, ali niti biti inventivni, nastavlja Bićanić koji navodi primjer svoga klijenta - uspješnoga frizerskog salona iz Zagreba koji je postao još uspješniji nakon što je uveo prodajne procedure i redovit tjedni prodajni trening u trajanju od pola sata. Djelatnici su uvježbavali razgovor s klijentima, a rezultat nije izostao i prodaja je porasla. 

U povećanju prodaje možete koristiti i tri prodajne tehnike u izravnom razgovoru s kupcima ili klijentima. Prvo pokušajte saznati koji motivi navode kupca na kupnju. Pritom je važno upamtiti da postoje dva glavna razloga za kupnju, tj. zašto će netko nešto učiniti - ili će pokušati izbjeći gubitak ili će pokušati doći do dobitka. I računajte s tim da je strah od gubitka puno snažniji.

- Vlasnik tvrtke koja je prodavala mobitele htio je povećati prodaju dodatne opreme. Prodavači bi kupce pitali treba li vam torbica za mobitel, no dobivali su negativan odgovor. To: ‘Treba li vam...’ klasično je prodajno pitanje koje će kod kupca/klijenta izazvati refleksno odbijanje. Pitanje: ‘U čemu ćete nositi mobitel’ navest će sugovornika na razmišljanje, a time i na mogućnost oštećenja upravo kupljenog mobitela. Takvim pitanjem potičemo strah od neželjenih posljedica i želju za sprečavanjem istih. Broj ljudi koji je bio zainteresiran za torbice dramatično je porastao, a time i dodatna prodaja - govori Bićanić. Druga tehnika kojom potičete prodaju je ona kojom uz primarni proizvod ili uslugu klijentu nudite i kupnju drugog proizvoda uz određenu pogodnost. Ta tehnika nadovezuje se na želju za dobitkom.

- Ako klijentu ponudite nešto dodatno, velika je vjerojatnost da će odlučiti ‘iskoristiti odličnu priliku’. Zato razradite sustav cijena u kojem je svaka dodatna kupnja nagrađena s nekom pogodnošću tipa 1+1 - kaže Bićanić. U predstavljanju dodatne ponude klijentu iskoristite i treću tehniku povećanja prodaje. Navedite i iskustva drugih klijenata koji su se odlučili na istu uslugu, a u “prezentaciju” ubacite brojke, tj. broj prodanih usluga jer ljudi su čoporativna bića i na temelju iskustva većine donose odluke. 

Pet Bićanićevih savjeta za motiviranje djelatnika koji rade u prodaji:

• 1. Ljude ne možete motivirati. Ljudi motiviraju sami sebe - a mi im moramo osigurati poticajne uvjete i okruženje. Motivirane ljude zapošljavate, a zatim radite na toj motivaciji.
• 2. Uvedite prodajne ciljeve. Ako nema rezultata, oni se ne mogu niti nagrađivati/sankcionirati. Možete nagrađivati ili dodatno plaćati djelatnike po učinku - koliko si napravio, toliko ćeš dobiti. Pristalica sam konkretnijeg pristupa - moraš napraviti toliko i toliko da dobiješ to i to.
• 3. Uvedite sustav nagrađivanja. Kao djelatnik moram znati što mi slijedi ako sam prodao toliko i toliko usluga, doveo određeni broj novih klijenata ili slično, kaže Bićanić. 
• 4. Uvedite i sustav sankcioniranja. Djelatnik mora znati da postoji i sankcija za neostvarivanje ciljeva temeljena na slabom radu.
• 5. Novac nije jedini motivator. Ako su plaća i nagrada odgovarajući, djelatnik ne mora biti motiviran. Ako su plaća i nagrada neodgovarajući, djelatnik sigurno neće biti motiviran. Ostali alati za poticanje su: mogućnost napredovanja, usavršavanje, redovita pozitivna povratna informacija, prilika za samoostvarenje i razvoj.

Pomognite mu i kupac će vam višestruko vratiti

Kod povećanja prodaje najvažniji je prodajni razgovor s klijentom. Njime treba postupno zadobivati povjerenje i zanimanje te mu izraziti kako razumijemo njegove potrebe. Svaki trenutak interakcije mora se jasno definirati kao ponuda konkretne pomoći, a ne pokušaj prodaje jer kupac vidi sve, kaže Bićanić.