Tipovi pregovarača: Lisica se cjenka, dok Sova ‘kombinira’

Dobro pregovaranje u osnovi uključuje elemente cjenkanja, ali nije isto što i cjenkanje te nikad ne dovodi do istog rezultata, kaže poslovni savjetnik, mr. sc. Mladen Jančić. 

- U poslovnoj praksi, nažalost, ipak dominira korištenje koncepta cjenkanja. Ono kao pristup podrazumijeva pokušaj zadovoljavanja kratkoročnih interesa jedne ili obiju strana, fokusiranje na vlastite pozicije, a ne na stvarne interese, kao i zanemarivanje interesa druge strane - objašnjava Jančić. 

Poslovni, a ponekad i privatni odnos koji rezultira takvim pregovorima za jednu stranu uglavnom nije bitan, a može postati bezvrijedan i za drugu. 

- Taj je scenarij poznat kao dobitničko-gubitnički (win-lose), dok je cilj integrativnih pregovora win-win situacija, u kojoj obje strane dobivaju - pojašnjava Jančić. 

Integrativno/principijelno pregovaranje podrazumijeva fokusiranje na interese obiju strana, na sličnosti, a ne na razlike u stavovima, zatim na razmjenu informacija i ideja, kreiranje opcija radi postizanja zajedničke koristi i korištenje objektivnih kriterija pri odlučivanju. Na primjer, kad se poslovni partneri moraju dogovoriti kako će se podmiriti dug, opcija cjenkanja glasila bi: “Otpišite nam polovicu, ostalo ćemo platiti u ratama”. Integrativni pristup podrazumijeva da pregovarači jedno drugome ponude moguće opcije i pronađu onu s kojom su svi zadovoljni. Tako dužnik može ponuditi da će otplatiti dio duga, a dio odraditi, pri čemu može doći i do toga da mora osigurati i nešto gotovine.    

- Kako bi pregovori imali smisla, neophodna je ‘uzmi i daj’, a ne ‘uzmi ili ostavi’ percepcija procesa. Važno je da strane u sukobu žele pregovore i da znaju upravljati dodirljivim, ali su spremne otvoriti i rješavati i te nedodirljive teme - kaže Jančić. 

Na primjer, ako ugovarate novi posao, sigurno ćete otvoreno razgovarati o tome što jedna strana treba napraviti kako bi dobila određeni iznos. Međutim, čak i kad postoji povjerenje, na stolu se trebaju naći i pitanja o penalima za slučaj neispunjavanja ugovora, pa i mogućnost prebijanja dugova ili kompenzacije.    

- Nemojte biti zainteresirani samo za to o čemu se pregovara, nego zašto je - ili nije – druga strana za to zainteresirana. Također, tumačite svoje zahtjeve kao mogućnosti jer o svemu možete pregovarati, samo je bitno stvari staviti u odgovarajući kontekst - savjetuje Jančić. 

Pokušajte razumjeti perspektivu druge strane, makar vam ona bila i konkurencija, te u granicama dopuštenog kreirajte scenarij za zajedničko dobro, dodaje savjetnik. 

Uspjeh pregovora u velikoj mjeri ovisi o osobinama pregovarača, ali i o tome kakvu poziciju u pregovorima biramo. U skladu s tim, Jančić tipove pregovarača dijeli na: Sove, Lisice, Magarce i Ovce. 

Dugoročno je najbolja situacija ona u kojoj se za stolom nađu dvije Sove, a za obje strane je loše ako jedna ima pregovaračke osobine Magarca ili Ovce, zaključuje savjetnik. 

Sova traži rješenje za obje strane  

Potpuno je spremna na zamke i prilike koje nastaju u pregovorima i ponaša se kao partner. Spremna je ponuditi rješenje i u korist druge strane. Dvije Sove do rješenja mogu doći vrlo lako, a ako pregovori i potraju, obje strane mogu biti sigurne da će rješenje biti prihvatljivo za obje. Sova neće iskorištavati lošu pregovaračku vještinu i poziciju osobe s kojom pregovara. 

Primjer: Kolege koji se dogovaraju o tome koji će preuzeti važan zadatak predložit će jedno drugome preraspodjelu obaveza i zajedno izabrati raspored koji im oboma odgovara.  

Lisici su na umu samo njezini ciljevi i interesi

Iskreno vjeruje u ono o čemu pregovara. Na umu su joj kratkoročni interesi, ne uvažava drugu stranu i sklona je cjenkanju samo kako bi ostvarila svoj cilj.  

Primjer: Tvrtka koja želi naplatiti dug može razmišljati kratkoročno i odlučiti se za blokadu, iako bi mogla riješiti stvar s obročnom otplatom. No ako dug ne otplati odjedanput, time smanjuje mogućnost da se naplati jer druga strana ne može poslovati.    

Magarci robuju svojim principima, pa loše odlučuju

Često se slijepo drži svojih principa pa ih se može nazvati i tvrdoglavima. Kad ignorira drugu stranu, često joj nudi izbor s kojim na kraju neće biti zadovoljna.

Primjer: Kad jedan partner ne želi proslavu godišnjice braka, neće pristati ni na razgovor o tome kako bi je mogli proslaviti. No ako je oženio Lisicu, možda će pristati na malu proslavu i tek u vatrogasnom domu shvatiti što je partner pod time mislio.  

Ovce se moraju dobro pripremiti za pregovore

Lako ih je uvjeriti u izbor druge strane, to su pregovarači koji misle da je prihvatljivo što god im se ponudi. Ako se ne pripreme za pregovore, lako ih je iskoristiti.

Primjer: Ako tvrtka nema gotovine, ali ima neprodanih proizvoda koje može ponuditi pod dug, najbolje će proći s Ovcom, koja će tvrdnju da će to biti lako prodati vjerojatno lako i prihvatiti, čak i ako uopće ne poznaje osobu kojoj je nešto takvo potrebno.