Izvoz na strana tržišta ne mora biti kompliciran i često je jednostavniji nego prodaja na domaćem tržištu. U tekstu pročitajte koja tržišta postoje i kako odabrati najprikladnije za svoj proizvod
Pristup globalnom tržištu danas je lakši nego ikada, a robe i usluge razmjenjuju se nezabilježenim intenzitetom. Postupak izvoza može biti kompliciran, ali neka vas motiviraju podaci da hrvatski izvoznici zapošljavaju više od polovice zaposlenih u svim poduzećima, ostvaruju oko 65% ukupnih prihoda od prodaje i zaslužni su za čak 80% sredstava koja se u Hrvatskoj ulažu u istraživanje i razvoj. Još neke prednosti izvoza jesu rast prihoda, smanjena ovisnost o domaćem tržištu, disperzija rizika, iskorištavanje viška proizvodnih kapaciteta ili jačanje dugoročnog razvoja poduzeća.
Prije izlaska na vanjsko tržište bitno je imati dobru predodžbu o poslovanju na stranom tržištu, a izvoz je zapravo nadohvat ruke i manje kompliciran nego što vam se čini. Na raspolaganju imate niz tijela državne uprave, nacionalnih i regionalnih poduzetničkih potpornih institucija, kao i HBOR za potrebe financiranja i osiguranja izvoza. Osim toga, izvoz je ponekad manje rizičan od prodaje u Hrvatskoj, pogotovo na tržišta susjednih zemalja i Europske unije.
Vrste tržišta - tip 1, 2 ili 3?
Razumijevanje tržišta i pažljivo planiranje koje uključuje izvozni plan garantira vam najveće izglede za uspjeh. Kvalitetnim istraživanjem tržišta štedite vrijeme, novac, napore i smanjujete potencijalne rizike, stoga je važno odabrati prikladno ciljno tržište. Uzmite u obzir to da postoji više različitih tipova tržišta, a većina ih uglavnom spada u jedan ili više od triju glavnih tipova tržišta.
U kategoriju tip 1 spadaju dinamična gospodarstva s oštrom konkurencijom za koja su karakteristični kvalitetna infrastruktura i visoko informirani potrošači. Primjer su takvog tržišta Europska unija i Sjeverna Amerika. Za uspjeh su bitni vrhunska kvaliteta, brza reakcija, složeno profiliranje kupaca i dobro razrađena strategija ulaska na tržište.
U kategoriju tip 2 spadaju gospodarstva koja se temelje na poslovnom odnosu i koja zahtijevaju osobni angažman vodstva kompanije te dulji proces izgradnje međusobnog povjerenja. Za ovo tržište ključno je prilagoditi način komunikacije i imati osjećaj za kulturne razlike. Primjeri su ovakvog tržišta Bliski istok i Južna Amerika.
Gospodarstva koja se često financiraju iz programa međunarodnih financijskih institucija i zahtijevaju značajnu prilagodbu poslovne prakse, fleksibilnost i vrijeme u utvrđivanju pravih informacija i komunikacijskih kanala pripadaju tržištu tip 3. Ponekad se projekt može razviti u partnerstvu s međunarodnim razvojnim organizacijama kao što su UN ili Svjetska banka, a Afrika je primjer ovakvog tržišta.
Druge podjele tržišta
Tržišta se još mogu razvrstati i po stupnju razvoja, na primjer, na potpuno razvijena tržišta, gdje spadaju SAD i većina europskih zemalja, na tržišta u razvoju s brzim rastom (Kina i Indija) te tržišta u razvoju s neznatnim rastom (neke zemlje u Africi). Neki poduzetnici svoj fokus usmjeravaju i na tzv. familijarna tržišta, tj. na tržišta koja su im na neki način bliska, čiji jezik i kulturu poznaju i imaju dobre kontakte. Zbog toga se većina hrvatskih izvoznika najprije usmjerava na zemljopisno bliža tržišta EU-a kao što su Italija, Njemačka, Slovenija i Austrija, kao i ona gdje se razumije hrvatski jezik i robne marke imaju veći ugled (npr. tržišta jugoistočne Europe). Tržišta koja se brzo razvijaju, na kojima vlada velika potražnja za raznim proizvodima i uslugama te koja imaju malo prepreka još se zovu i tržišta visokog potencijala.
Kako istražiti tržište
Neovisno o veličini poduzeća, bitno je planirati vrijeme i resurse za istraživanje tržišta, koje se može provesti na dva osnovna načina. Prva je vrsta tzv. sekundarno istraživanje tržišta, koje uključuje prikupljanje podataka u Hrvatskoj iz medija, raznih studija, izvješća o tržištima te iz trgovinske i ekonomske statistike, a informirati se možete i preko tijela državne uprave, gospodarske i obrtničke komore, sektorskih udruženja i sl., njihovi su podaci u većini slučajeva besplatni. Nakon sekundarnog istraživanja počinje se s primarnim ili dubinskim istraživanjem, gdje se podaci prikupljaju izravno na inozemnom tržištu putem intervjua, anketa i ostalih kontakata s predstavnicima i potencijalnim kupcima. Za ovu je vrstu istraživanja potrebno predvidjeti dovoljno vremena, a dobri su partneri za provedbu takvog istraživanja distributeri i agenti.
Procjena ciljnog tržišta
U procesu odabira ciljnih tržišta trebate istražiti koje zemlje većinom uvoze proizvode slične vašem i iz kojih zemalja to rade. Istražite cijene uvoza na ciljno tržište iz Hrvatske i postoji li trgovinski sporazum s Hrvatskom. Kada suzite izbor na jedno ili dva tržišta, detaljnije ih analizirajte s obzirom na politički, gospodarski i poslovni kontekst te istražite konkurenciju i tržišne trendove. Nakon istraživanja i odabira ciljnog tržišta vrijeme je za posjet tržištu, a njega planirajte barem šest tjedana unaprijed i uz pomoć Hrvatske gospodarske komore, Hrvatske obrtničke komore, Ministarstva vanjskih i europskih poslova te ostalih institucija.
Nakon što ste napravili pripremu i istražili tržišta, sljedeći je korak ulazak na tržište, a on uključuje marketinšku strategiju, odabir vrste izvoza i rad s distributerom. Zatim istražite mogućnosti prijevoza, uvjete na carini te isplanirajte financiranje. Prelazak na vanjsko tržište ne mora biti kompliciran i logičan je sljedeći korak ako vaše poduzeće posluje uspješno i planirate širenje. O svemu što trebate znati o izvozu informirajte se u detaljnom Vodiču HBOR-a.
Sve što je bitno, na dohvat ruke
Skini aplikaciju za najbolje iskustvo portala. Čitaj, komentiraj i budi uvijek u toku s najnovijim vijestima.
Odaberi temu koju želiš pratiti
Primaj sve nove vijesti o temi i budi u tijeku
