Koliko je sigurno koristiti usluge kreditnih posrednika?

Kreditno posredništvo je jedna od rijetkih branši koja još uvijek za svoju uslugu ne ispostavlja račun, već uslugu reklamira kao besplatnu. Je li usluga doista besplatna, i kriju li se u modelima naplate razlozi za oprez? 

Izdavanje računa

Iako je usluga kreditnog posredovanja danas potpuno regulirana, još uvijek ne postoji dogovor, kao primjerice kod posredovanja u kupoprodaji nekretnina, koliko kreditni posrednici za svoju uslugu smiju maksimalno naplatiti klijentu, mogu li se naplatiti od banke i klijenta istovremeno i podiže li naplata usluge posredovanja efektivnu kamatnu stopu kredita. 

To je samo jedan od razloga zašto kreditni posrednici danas nisu u mogućnosti svoju uslugu naplatiti legitimno kao sve ostale branše. Drugi je razlog pretpostavka da klijenti neće biti voljni platiti uslugu koja se tolike godine reklamira kao besplatna, iako su kroz razne previsoke i nepotrebne premije polica osiguranja života,  višestruko preplatili korištenu uslugu. Jasno je da bi klijenti na kraju prihvatili legitiman model naplate putem izdavanja računa, no isto je tako za pretpostaviti kako bi tvrtka koja odluči "probiti led", u početku trpjela velike gubitke odljeva klijenata. Nitko ne želi biti prvi jer "besplatno" zvuči tako primamljivo.

Provizija od partnerskih banaka?

Osim toga, tvrde mnogi, naplata provizije od banaka sasvim je dovoljna, a malene provizije rezultat su loših pregovora ili procjene svake pojedine banke o potrebi usluga kreditnih posrednika. No, nedostatna provizija nije samo problem posrednika, jer se djelomično prenosi i na klijenta u obliku raznih štedno-ulagačkih proizvoda koje posrednici jednostavno moraju prodati kako bi preživjeli. Tako često dolazimo u sukob interesa, jer posrednici prodaju iste štedno ulagačke proizvode klijentima kao i banke.

Naplata "ispod stola"

Uvjerljivo najštetniji za klijenta, a osim toga i zakonski neprihvatljiv je model naplate usluge u gotovini, bez ispostavljanja računa. Postoje posrednici koji za svoje usluge doista imaju cjenike, no za iste usluge ne ispostavljaju račun, što je naravno ravno kriminalu, te savjetujemo odmah prijaviti, a prostorije istih odmah napustiti. 

Kao klijenti, zaslužujete bolje.  U slučaju da od takve usluge ipak ne želite odustati, valja razmisliti što je za klijente zapravo bolje. Ukoliko se nudi opcija, da određeni iznos plate "ispod stola" ili da isti iznos uplate u vlastitu policu osiguranja života, odgovor je svakako na strani štednje. Razlika od ostalih posrednika, koji uz proviziju od banke štedne proizvode nude kao izbor, je u tome što je samo otvaranje opcije plaćanja u gotovini bez računa - nezakonito. Osim toga, kao klijent u tome slučaju niste zaštićeni niti kojim zakonom, nemate zapravo niti adekvatan dokaz da ste uslugu uopće koristili, a vjerujem kako nije potrebno niti spominjati da ste tim činom zapravo sudionik u kriminalnoj radnji.

Savjetovanje o osigurateljnim i štedno-ulagačkim proizvodima

Iako se model naplate putem prodaje štedno-ulagačkih proizvoda na prvi pogled čini vrlo jednostavan, opasnosti  proizlaze uglavnom iz jedne točke - loše kvalitete informiranja klijenta. 

Na početku svakako treba naglasiti da u slučaju kada banka u određenom kreditnom modelu ne uvjetuje policu osiguranja života kao dodatni instrument osiguranja otplate, klijent nije dužan pokrenuti proces štednje da bi koristio uslugu kreditnog posredovanja. U protivnom, ta bi polica osiguranja, po tumačenju nekih banaka, isto tako povećala efektivnu kamatnu stopu kredita i u tom slučaju bila izjednačena s izdavanjem računa. 

Osim toga, tada bi morao postojati cjenik ili neki oblik normativa, jer bi se opravdano neki klijenti mogli osjećati zakinuto. Neovisno o dvojbi, to bi bilo potpuno besmisleno, jer polica predstavlja sigurnost obitelji, zaštitu radne sposobnosti i bolju mirovinu, a nikako sredstvo naplate neke druge usluge kako god se ona zvala. 

Kreditni posrednici se naplaćuju od banaka za koje posreduju, i koliko god da ta provizija bila mala, a doista jest, polica osiguranja života, u slučaju da nije obvezna, klijentu se može jedino ponuditi. Dobro razumijevanje ponuđenog programa, stvarna potreba za istim, platežna sposobnost budućeg štediše i umješnost savjetnika da sagleda financijsku perspektivu klijenta, temelj su za kvalitetan početak štednog ciklusa i dugoročno zadovoljstvo svih sudionika procesa. 

Učestala je pojava, da klijenti uslijed neinformiranosti uplaćuju godišnje premije osiguranja daleko iznad svojih mogućnosti i sasvim je jasno da takve premije služe isključivo kao temelj za proviziju prodavatelju istoga. Osim toga, nerijetko nisu svjesni da je proizvod za njih gotovo besmislen ukoliko se ne nastavi plaćati, a o praksi da se klijente savjetuje kako nakon uplate prve godišnje premije iz kredita više ne moraju plaćati obroke da i ne govorim.

Zašto neplaćanje premije nije nikome u interesu?

Uplata prve godine osiguranja bez stvarne želje za štednjom donosi višestruku štetu, iako je često mišljenje kako su se time svi dobro okoristili. 

Od uplate prve godišnje premije, osiguravajućim kućama ne ostane ništa. Novac uplaćen od strane klijenta doduše ostaje na računu klijenta ali još veći iznos od uplate klijenta, osiguranja potroše na razne zakonom propisane pričuve i proviziju zastupniku. Iz tog razloga, prodaja police osiguranja sa samo jednom godišnjom uplatom, kakvu kreditni posrednici običavaju plasirati, za osiguravajuće kuće predstavlja potpuno besmislen posao. To je posao za zaradu zastupnika i nema nikakve veze sa zaradom osiguravajuće kuće. Iz istog razloga, klijenti nemaju pravo na povrat dijela novca u slučaju odustajanja u prve dvije ili tri godine štednje, ovisno o roku ugovaranja. Trebalo je proći više od deset godina da osiguravajuće kuće primoraju loše zastupnike na povrat provizije u slučaju daljnjeg neplaćanja premije.

Banke su istom situacijom jednako pogođene, jer u slučaju prekida plaćanja premije za vrijeme trajanja otplate kredita, bankama takav model postaje jednako besmislen. Krediti bez jamaca, uz policu osiguranja života su besmisleni ako se polica osiguranja ne plaća. Rata police osiguranja jednako je važna kao i rata kredita, čega klijenti uslijed lošeg savjetovanja često nisu svjesni. Postoje banke koje odbijaju police osiguranja određenih društava radi nerazvijenog sustava informiranja banaka o plaćanju polica. Još jedna od opasnosti je i nejednako ugovoreno trajanje police i kredita. Naime, ukoliko se polica ugovori na jednako trajanje, primjerice na deset godina, njena otkupna vrijednost koju banka može iskoristiti u slučaju neplaćanja kredita raste puno brže nego ukoliko je ugovorena na dvadeset godina, i tada polica završava zajedno s kreditom. S druge strane, za postizanje iste osigurane svote koju banka traži, klijent mora mjesečno izdvojiti veća sredstva u slučaju kraćeg roka pa je toliko veće i opterećenje na mjesečni budžet. Zato klijenti često inzistiraju na policama duljeg roka, kalkulirajući već u početku kako ih neće plaćati. Žalosno je ukoliko ih upravo tomu savjetuju posrednici. Tako u omjeru visine mjesečne premije uz ratu kredita i klijentove stvarne želje da policu nastavkom plaćanja i nakon otplate kredita iskoristi kao treći obrok mirovine, nalazimo stvarnu dodanu vrijednost savjetovanja kreditnih posrednika.

Klijenti u slučaju lošeg savjetovanja dolaze u sada već predvidljive probleme. Za uplatu sljedeće godišnje premije ne zovu ih više osiguravajuće kuće, već banke, a ukoliko banke ne uspiju naplatiti policu, višak rizika pretoče u povećanu ratu kredita. Tada se polica "prebacuje" na model bez štednog karaktera kako bi se zaštitila pokrivenost kredita, a novac za to se često namiruje iz depozita. To je trostruko bačen novac. Osim toga, vrlo je čest slučaj da radi najblaže rečeno inzistiranja posrednika na uplati jedne godišnje premije iz kredita, klijenti imaju otvorenih i po pet polica osiguranja koje ne plaćaju. Tada se često dogodi najveći apsurd od svih, a to je da zastupnici imaju ugovore s jednom ili dvije osiguravajuće kuće, pa je za otvaranje treće police zapravo nemoguće ostvariti proviziju ukoliko se prethodna ne ugasi. Tada od klijenta traže da potpišu izjavu da oni to zapravo izričito žele, jer bez takve izjave osiguranja ne žele sprovesti takav jalov posao. To je doista bačen novac i izrazito loš oblik naplate usluge kreditnog posredovanja.

Koristite provjerene i licencirane kreditne posrednike.

Agencije za posredovanje u kupoprodaji nekretnina najčešće se naplaćuju iz dva izvora. Posto-dva na jednoj strani, posto-dva na drugoj. Po čemu se naša usluga toliko razlikuje? Kako kreditnim posrednicima to za sada još uvijek nije moguća opcija, proći će još dosta vremena unutar kojega će naplatu usluge regulirati poslovna etika. Kratki savjet je svakako da sa neregistriranim i nelicenciranim kreditnim uredima niti ne razgovarate o kreditu, jer osim što je to opasno za sve, oni ne mogu pomoći više, ne znaju više i nemaju „bolje ulaze u banke“ kako se često predstavljaju. Hvataju se za slamku. Između ostalih posrednika, vjerujem kako će ovaj tekst pomoći u procjeni stručnosti i etičnosti poslovanja. Ukratko, obvezno je tražiti na uvid odobrenje ministarstva financija za rad koji se odnosi na firmu, posebno odobrenje Ministarstva za savjetnika s kojim razgovarate o kreditu i licencu od Hrvatske agencije za nadzor financijskih usluga (HANFA) u slučaju da razgovarate o polici osiguranja života.

U slučaju štednje kroz policu osiguranja života, ili primjerice fond policu koja je najbrže rastući oblik osiguranja na zapadu, klijent je, čak i u slučaju neplaćanja narednih premija, godinu dana životno osiguran, i obitelj ne mora brinuti tko će vratiti kredit ukoliko se nositelju kredita štogod dogodi. Ukoliko klijent već plaća policu, a zanima ga dalje štedjeti i ulagati, postoje i stotine kvalitetnih programa za djecu, stambene štednje u slučaju planiranja ulaska u stambeni kredit ili samo radi ostvarivanja državnih poticaja, program dobrovoljne mirovinske štednje i razna investicijska ulaganja. Nedopustivo je bez opravdanog razloga zatvarati stare štednje i otvarati nove jer klijenti prilikom toga direktno gube novac i vrijeme. Kvalitetno objašnjeni štedni proizvodi u granicama klijentovih želja, potreba i mogućnosti, mogu klijentima promijeniti pogled na treću životnu dob, najčešće dugoročno štite od rizika preuzetog podizanjem kredita, štite obitelj i radnu sposobnost. Loše objašnjeni i na silu ugurani proizvodi, mogu u nepovrat progutati nekoliko tisuća eura.

Kod banaka, uredno plaćani štedni programi pomažu u procjenama rizika kod budućih zaduženja, a na policu osiguranja se do visine otkupne vrijednosti može podići zajam. Kod nekih modela investicijskih polica osiguranja, raniji dolazak do novca je moguć uz minimalne troškove bez dizanja zajma i prekida osiguranja koje ima vrlo važnu ulogu u zaštiti obitelj od vraćanja zaduženja u slučaju smrti ili radne nesposobnosti nositelja kredita. Dobro se informirati je ključ u pravilnom korištenju usluga kreditnog posrednika, kao što je transparentna informacija posrednika prema klijentu temelj uspostavljanja dugoročnog povjerenja. 

Zoran Šuster ima deset godina iskustva u kreditnom posredovanju. Vlasnik je tvrtke Progreso grupa, prve hrvatske agencije licencirane za kreditno posredovanje i potpredsjednik Hrvatske udruge bankarskih posrednika.