Lifestyle

Komentari 21

'Postavi zahtjev, ušuti i slušaj' - taktika pregovora FBI agenta

'Postavi zahtjev, ušuti i slušaj' - taktika pregovora FBI agenta

Ako nekoga uvjeravate u nešto i ne date mu priliku da išta kaže, on to čuje kao naredbu - zato radije slušajte. Tako ćete u pregovorima lakše doći do cilja

Kad pokušavate uvjeriti ljude u nešto, ostavljate dojam da ste agresivni. No kad se usredotočite na utjecanje na njih, mnogo su manje obrambeni te imaju više sluha za ono što imate reći, kaže Mark Goulston, psihijatar i bivši FBI-ov trener pregovarača. Goulston sad poučava poslovnjake pregovaranju. Nakon što postavite zahtjev, zašutite i pustite drugu stranu da preuzme riječ. Tako će uvidjeti hitnost i odlučiti da se treba obvezati, bez da je molite - pojašnjava i dodaje da, kad govori, pamtite pridjeve i priloge koje koristi.

- Nakon što sugovornik prestane govoriti - čak i ako vas nešto upita - pauzirajte nekoliko sekundi pa recite: ‘Hmmm’. To komunicira da ste slušali i uvažili ono što govori. Zatim, iskoristite pridjev ili prilog koji je koristio. Na primjer, ako netko s kim pričate koristi pridjev ‘nevjerojatno’ vezano za priliku i postavi vam pitanje nakon što prestane pričati, pokušajte reagirati s: ‘Mogu odgovoriti na vaše pitanje, ali prije toga, recite mi više o toj nevjerojatnoj prilici’. To će ga izazvati da vam se otvori na dubljoj razini te će imati više sluha za vaše pitanje - kaže Goulston. 

Kad god nešto kažete, učinite ili pitate, to pokrene nesvjesne retrospekcije kod osobe kojoj se obraćate. Ključ je pokušati potaknuti pozitivne retrospekcije, kaže Goulston. Ako osoba vas, vaše pitanje ili zahtjev poveže s nečim dobrim, lakše će se složiti. Kad postavljate zahtjev kolegi, pokušajte s nečim poput: “Posljednji put kad smo radili zajedno osigurali smo tri nova klijenta. Možete li mi pomoći i s ovim projektom?”. 

Najčitaniji članci