"Ako želiš voditi biznis, moraš znati realne brojke"

Nakon Varaždina i tvrtke Evenio sljedeća postaja nam je bila Kutina. U sklopu projekta 'Poslovanje na kvadrat', business coach Goran Blagus i financijski savjetnik Filip Jelić  posjetili su finalista natječaja 'SF klimu, grijanje', instalaterski obrt kojeg je 1995. godine pokrenuo Spomenko Fertelmeš, a kasnije preuzeo njegov sin Marko. Spomenko sada nadgleda majstore, odnosno instalatere, dok Markova supruga Renata vodi administraciju. Ukupno je pet zaposlenih. Obrt se u početku bavio popravljanjem i održavanjem elektroničkih aparata, a danas je fokusiran na montažu i servis opreme za grijanje i hlađenje, odnosno klima uređaja, centralnog grijanja, solarnih sustava te vodovodnih instalacija.

Nakon upoznavanja, Marko Fertelmeš je Blagusu i Jeliću otkrio kako danas na tržištu ima više konkurencije nego ranije, te kako je u početku dobivao puno upita za fotonaponske elektrane. Međutim, veliki je problem danas nedostatak natječaja. Marko je istaknuo kako dosta ulažu u oglašavanje na internetu putem Google Adwordsa, a pokrenuo je i web shop, koji doduše zasad omogućuje plaćanje samo virmanom. Ipak, samo postavljanje cijena na web stranicu je po svemu sudeći bio dobar potez. "Ljudi češće zovu nakon pokretanja web shopa, jer su vidjeli naše cijene", kaže.

Brojke su bitne

Zanimljivo, Marko je izjavio kako ga web shop praktički ništa nije koštao, ali Blagus mu je ubrzo dokazao suprotno, ustvrdivši kako sigurno ima troškove hostinga, korištenja interneta, ali i ništa manje bitan trošak održavanja. Već na početku razgovora na vidjelo je izašlo kako bi SF klima trebala raditi detaljniju analizu svog poslovanja, odnosno koncentrirati se na "realne brojke" i voditi račune o tome koliko pojedini proizvodi imaju udjela u prihodima. "Morate znati brojke ako želite voditi poslovanje", poručio je Blagus.

Goranu je zapeo za oko i način na koji Marko računa vrijednost ugovorenih poslova, opisujući je kao iznos koji mu na kraju "ostane" za pokrivanje radnika i ostalih troškova. "Zašto tako gledaš na brojke? Zašto računaš na taj način?", upitao ga je Blagus. Savjetovao mu je kako mora preispitivati svoje troškove i razmišljati o tome gdje ih može smanjiti. "Egzaktne brojke su bitne", dodao je Jelić. Fertelmeš je među ostalim otkrio kako želi veći poslovni prostor, te da je planirao imati izložbeni prostor i opremljenu niskoenergetsku kuću u kojoj bi klijenti mogli u praksi vidjeti kako fukcioniraju njihovi sustavi. Međutim, ta ideja je trenutno neostvariva, kao i zapošljavanje troje novih ljudi. "Problem nam je posao s elektranama, ali prolaze nam toplinski sustavi", dodao je.

Osvrnuo se i na loša iskustva sa zajmodavcima, žaleći se kako nije uspio podignuti željeni kredit, jer mu ga banka nije htjela odobriti bez jamca. "Na nas obrtnike gledaju kao rizičnu skupinu", kaže Marko. Velika želja mu je i pokretanje veleprodaje, na čemu radi već dulje vrijeme. "Ne mogu reći da je to još krenulo u pravom smislu", rekao je. Istaknuo je i kako im problem radi konkurencija koja uvozi robu niže kvalitete, misleći pritom ponajprije na jeftine kineske kolektore.

'Što bi učinio sa 50.000 eura?'

Blagus se odlučio na mali test i upitao Marka koliko mu novaca treba da bi riješio probleme. Ne dobivši odmah konkretan odgovor, business coach je preformulirao pitanje: "Kada bi sada dobio 50.000 eura – u što bi ih uložio?". Nakon kratke stanke, Marko je kazao kako bi napravio popis potrebne robe, otvorio skladište i realizirao minimalnu narudžbu, otvorio predstavništvo, odnosno ured u Zagrebu, uložio u servis i servisne dijelove, napravio nove web stranice te tek na kraju shvatio kako bi bilo dobro prvo napraviti analizu tržišta i poslovanja. Međutim, zbrajanjem sredstava potrebnih za sve nabrojano nije uspio ispuniti zadanu Blagusovu "kvotu" od 50.000 eura.

Fertelmeš je spomenuo i kako bi mu trebali prodajni predstavnici, koje bi plaćao po postotku. Blagus se međutim zapitao tko bi danas htio raditi na postotak. "Prodajnim predstavnicima trebaš dati nešto više, primjerice automobil i laptop. Za veći posao pak trebaš imati 'zvijezdu' i dobro je platiti", kazao je Goran, s čime se Marko složio. Nakon teme o prodajnim predstavnicima, vlasnik obrta je počeo razmišljati u malo drugačijem smjeru. "Kada sada razmišljam, više bih uložio u prodajnog predstavnika nego u skladište. Uz uvjet da je dobar i provjeren", kazao je. Spomenuo je i kako bi mu osim u Zagrebu dobro došlo i predstavništvo u Zadru, kojim bi pokrio i to područje.

Nakon što je Marko naveo još nekoliko želja i ideja, skačući s teme na temu, Blagus ga je naglo prekinuo i izravno mu ukazao na ključne probleme. "Dosta stvari radiš po osjećaju i ne barataš dobro s brojkama. Kada bi dobio hrpu novaca, ne bi znao u što točno uložiti. "Previše kalkuliraš bez da znaš sve brojke", upozorio ga je. Blagus je zatim upitao Fertelmeša surađuje li možda s projektantima, koji bi mu mogli biti važan prodajni kanal. Vlasnik obrta je priznao kako se nije previše trudio oko projektanata, jer je za to potrebno "previše vremena".

Goran je potom okrenuo priču u drugom smjeru: "Postavit ću ti jedno teško pitanje vezano uz posao. Je li te strah?" Marko mu je odgovorio: "Što se tiče ove godine – da!". Uslijedilo je novo pitanje: "Koji je najgori scenarij?" Zanimljivo, Fertelmeš nije dao izravan odgovor: "Najlakše bi bilo reći – sada ću zatvoriti. Ali ne želim, dosta sam vremena uložio. Naći ću sredstava i moramo svi stisnuti."

Fokus na kupca

Stručnjaci su zatim nastavili sa savjetima vlasniku SF klime. "Potrebna vam je prodaja. Ako niste tražili nove klijente, tražite ih, zovite ih! Ako imate nešto posebno, ljudi će dolaziti vama.", istaknuo je Blagus, koji je uputio i par kritika na web stranicu obrta. "Na web stranici ne radiš fokus na potencijalnog kupca. Nisam došao na nju da mi kažeš tko si ti, nego što radiš." Savjetovao mu je i da prati pokazatelje na temelju kojih će vidjeti koliko se isplati ulagati u online marketing, te kako je potrebno definirati ciljne grupe. Blagus mu je među ostalim poručio da se obrati projektantima i da im  da do znanja kako želi surađivati s njima. Tijekom razgovora pojavila se također ideja o komunikaciji s vlasnicima apartmana, koji su potencijalno još jedna ciljna skupina.

Filip Jelić je pak ponovno istaknuo važnost praćenja brojki. "Moraš znati koliko što košta, te koliko na čemu zarađuješ", upozorio je. Na kraju je Blagus od Fertelmeša zatražio da sam definira zbog čega bi se kupac trebao obratiti upravo njemu. Vlasnik SF klime naveo je pet glavnih razloga: povoljnost, iskustvo s referencama, urednost kod instalacije, osobni pristup i inovativnost uz ponudu vlastitih rješenja. Blagus mu je poručio da o tome svakako vodi računa u komunikaciji prema potencijalnim klijentima.