Ispred nas je izuzetno uzbudljiv period pa osluškujemo publiku i ulažemo u najbolju tehnologiju

Osim tehnologije, Berislavu je glazba, posebno sviranje klavira, druga velika ljubav. Te su se dvije strasti spojile 2011. kada je još kao student, pokrenuo svoj biznis. 

Kako definirate "kvalitetan događaj" iz perspektive platforme – i gdje povlačite granicu između tržišne potražnje i vlastite kuracije?

Kvalitetan događaj je onaj o kojem se priča mjesecima i godinama kasnije. Događaj koji svoju publiku oduševi, zabavi, ispuni, educira - koji publici stavi osmijeh na lice i odmakne od svakodnevnih briga. Prepuštamo posjetiteljima da procijene ponudu događaja i odluče na što žele potrošiti svoje vrijeme i novac. Naš zadatak je sveobuhvatnu regionalnu ponudu događaja staviti na jedno mjesto, detaljno je kategorizirati, atraktivno prezentirati publici i time svima uštediti vrijeme, ali i povećati prodaju ulaznica i doseg do publike. Ne želimo biti filter niti kurator, ali svakako posebno označavamo događaje koji nisu samo izlistani, nego su i u prodaji putem naše grupe (Entrio.hr, Ulaznice.hr, Entrio.si, Entrio.ba) kako bi kupcima dali do znanja iza kojih događaja stoji prepoznatljiva kvaliteta i garancija kupovine.

Koji su najneočekivaniji obrasci ponašanja publike koje ste otkrili kroz podatke i kako su vam promijenili strategiju?

Veliko istraživanje koje smo napravili pokazuje da čak 80% publike prekasno sazna za događaje koje bi sigurno posjetili da su za njih saznali na vrijeme. Dakle, usprkos svom trudu organizatora i promotora, marketinške kampanje i dalje ne pogađaju većinu potencijalnih kupaca ulaznica, a sami kupci redovito ostaju razočarani jer nisu imali priliku saznati na vrijeme i doživjeti brojne događaje za pamćenje. Posjetitelji koji se i trude biti u toku ili stvarno pronaći događaje koji ih zanimaju osuđeni su na sate i sate pretraživanja brojnih ticketing i medijskih portala, ne bi li pronašli događaj za sebe. To je bio naš "AHA moment". Odlučili smo to promijeniti, staviti fokus na kupca te izgraditi novi homepage svih događanja u Hrvatskoj i šire.

Koliko zapravo razumijete motive kupnje – kupuju li ljudi ulaznice zbog sadržaja, društvenog statusa ili FOMO efekta?

Motivi kupnje ulaznica su kompleksni, ovise o tipu kupca, ali i o kontekstu i trenutku. Isti kupac će jednom kupiti ulaznice zbog samog sadržaja koji ga iskonski zanima i privlači, ali drugi put će otići jer "ide ekipa", jer je događaj na egzotičnoj lokaciji ili jer se stvorio neki hype oko događaja o kojem svi pričaju, iako možda ne zna ništa o sadržaju. Zato smo u Entriju uveli specijalizirane naslovnice za kategorije (Glazba, Sport, Kultura, Business, Family, Komedija), ali i zasebne naslovnice za veće gradove, kako bi svaki ljubitelj događanja mogao imati svoj novi homepage i pronaći zanimljiv događaj u svega par klikova.

Foto: promo

Postoji li trenutak kada svjesno odbijete događaj koji bi se dobro prodavao, ali dugoročno šteti brendu platforme? Kako donosite tu odluku?

Kao ticketing platforma prodajemo sve događaje koji su u skladu sa zakonom. Premalo smo tržište da bismo se mogli specijalizirati za određenu nišu ili tip događaja i pritom biti održivi, ali to nam nikad nije bio ni cilj. Naše vrijednosti su kvaliteta, inovacija i zadovoljstvo korisnika i to je jedino u čemu ne radimo kompromise. Na kupcu je da iz velikog izbora odabere događaje koji su u skladu s njegovim ukusom i željama, a na nama je da kupcu pružimo sigurnost kupovine, osjećaj povjerenja, ali i osiguramo povrat novca ukoliko dođe do otkazivanja ili odgode događaja.

Kako balansirate između velikih komercijalnih događaja i manjih, kulturno važnih ali financijski rizičnih projekata?

Poslujemo sa svim organizatorima te rado prodajemo ulaznice kako za najmanje, tako i za najveće događaje. Ponosni smo što godišnje prodamo više od 3 milijuna ulaznica za preko 12.000 događaja u organizaciji preko 1.200 različitih organizatora.

Među njima su brojni mali koncerti i konferencije, košarkaške i nogometne utakmice, muzeji, ali i veliki regionalni festivali, pa čak i najveći koncert s prodanim ulaznicama u povijesti. Svaki tip događaja ima svoje izazove i potrebno je veliko iskustvo da bi se optimizirala prodajna strategija, maksimizirala prodaja ulaznica te kreirala adekvatna promotivna kampanja. S timom od preko 60 stručnjaka koji svaki dan radi na raznim tipovima događaja, našim organizatorima omogućavamo puno više od samog softvera za prodaju i upravljanje. S druge strane, činjenica da ne radimo isključivo s nekoliko velikih organizatora, nego s velikim brojem organizatora raznih veličina, našim kupcima pruža sigurnost da imamo stabilno poslovanje te da će uvijek sa svojom ulaznicom ući na događaj ili dobiti povrat novca.

U kojoj mjeri oblikujete scenu, a u kojoj je reflektira? Imate li realnu moć "stvaranja potražnje"?

Naša uloga je u najvećem dijelu spajanje organizatora i događaja s publikom, a puno manje oblikovanje scene. Iako, naša nova uloga centralne platforme s ponudom svih događaja kreirati će neke nove mogućnosti, situacije, a sigurno i ideje kako dodatno pogurnuti pojedine segmente i vertikale industrije događanja u još produktivnijem smjeru. Jedno je sigurno — ispred nas je izuzetno uzbudljiv period u kojem ćemo osluškivati publiku, kontinuirano ulagati u tehnologiju i unapređivati Entrio, kako bismo svakom korisniku postali omiljeni homepage i portal u svijet zabave i pozitivnih emocija.

Što vam podaci govore o tome kako se ukus publike mijenja – i kasni li industrija za tim promjenama?

Publika danas ima kraću koncentraciju nego ikad, zasićena je izuzetno velikom ponudom događanja i zbog toga se i većina promotivnih aktivnosti koje organizatori rade treba promijeniti i puno više fokusirati. Usprkos tome, samo manji broj organizatora toga je svjestan, a većina se pouzdaje u konvencionalne promocijske strategije koje su funkcionirale prije 5 ili 10 godina. Obzirom na izuzetno veliku količinu raspršenih informacija s kojom se svi nosimo, danas je personalizacija sadržaja važnija nego ikad. Jednom kad korisnik shvati da mu određeni izvor nudi sadržaj koji mu je stvarno relevantan, konverzija i lojalnost rastu. Zato se i mi u novoj fazi fokusiramo upravo na učenje o navikama i željama kupaca, kako bismo svakome mogli ponuditi visoko personalizirani sadržaj na vrijeme i time preusmjeriti ograničeni budžet za zabavu na sadržaje i iskustva koja će tom kupcu ostati u sjećanju.

Kako gledate na problem "inflacije događaja" – ima li danas previše sadržaja i kako se publika nosi s tim izborom?

Činjenica je da danas ima više sadržaja nego ikad prije. Brojke nam pokazuju da već ove godine ima oko 25% više događanja nego u istom periodu prošle godine i da je zasićenje vrlo realno, obzirom da kupci troše 4% više nego u istom periodu prošle godine. Drugim riječima, publika danas skoro isti budžet raspoređuje na značajno više događaja. Ali problem nije samo u količini sadržaja, već primarno u njegovom pronalaženju. Publika se "umori" od skakanja između aplikacija i web stranica. Tu inflaciju rješavamo tako što postajemo centralni hub u regiji (Hrvatska, Slovenija, BiH) gdje su svi događaji pregledno kategorizirani na jednom mjestu, uskoro filtrirani prema preferencijama korisnika, čime želimo postići da pravi sadržaj dođe do prave publike — što će cijelu industriju događanja pogurati prema još bržem rastu.

Koji je najveći mit o industriji prodaje ulaznica koji ljudi (uključujući organizatore) još uvijek ne razumiju?

Mitova ima puno, a vjerojatno najčešći mit, odnosno kriva pretpostavka od strane publike, jest da je Entrio organizator događaja. Zato do nas dolaze brojna pitanja, pohvale i kritike vezane za sami sadržaj, program i organizacijske detalje događaja. U tom smislu nastojimo rasteretiti organizatora kroz komunikaciju s publikom, ali bitno je imati na umu da ticketing agencija nije organizator i ne može utjecati na sadržaj niti organizaciju događaja.

Drugi česti mit je da tvrtke koje se bave prodajom ulaznica jednom naprave neki jednostavan softver koji sam radi negdje u cloudu i generira ogromne novce bez imalo daljnjeg truda ili troškova. Istina je naravno potpuno drugačija. Profesionalna ticketing tvrtka koja se bavi velikim brojem kompleksnih događaja brine se za puno aktivnosti — održavanje i razvoj skupog softvera, zapošljavanje tima za podršku korisnicima, podršku organizatorima kroz savjetovanje, operativno postavljanje prodaje, konfiguraciju kompleksnih dvorana i prodajnih strategija, marketinšku podršku, kompleksne financijske procese obračuna, održavanje mreže partnerskih prodajnih mjesta itd. Svime time se u Entriju bavi tim od preko 60 ljudi koji podržavaju više od 12.000 događaja godišnje na tržištima Hrvatske, Slovenije i Bosne i Hercegovine.

Ako biste morali birati: skaliranje platforme ili očuvanje kvalitete i povjerenja publike – gdje biste povukli crtu i zašto?

Smatram da je moguće i nužno zadržati oboje. Rast i skaliranje su svakako nužni za zdravo poslovanje svake tvrtke u modernom poslovnom okruženju, ali kvaliteta usluge i zadržavanje povjerenja publike i organizatora nešto je što nikad nije bilo i nikad neće biti predmet kompromisa. Kvaliteta nam je jedna od temeljnih vrijednosti i bez nje danas ne bismo bili ovdje, niti bismo mogli doći do ostvarenja vizije da postanemo vodeća ticketing platforma u jugoistočnoj Europi.

Trenutno je vidljiva tek prva, rana faza onoga što gradimo, a u narednim tjednima i mjesecima otkrivat ćemo brojne zanimljivosti te još zabavnije i korisnije načine otkrivanja personaliziranog sadržaja i iskustava za pamćenje na postojećim tržištima, ali i na novim tržištima koja uskoro otvaramo.