Kreditno posredništvo u Hrvatsku je ušlo "na mala vrata", preko prodavatelja životnih osiguranja. Vrijedno je ponoviti kako kreditno posredovanje u Hrvatskoj službeno postoji od srpnja 2010. godine,kada je Ministarstvo financija je izdalo prvu trogodišnju dozvolu za rad. Sve prije toga bila je bezimena usluga bez cijene, a sve nakon toga, predstavlja trnovit put približavanja kreditnom posredništvu kakvo Europa poznaje već nekoliko desetljeća.
Kako je sve krenulo?
Do 2003. godine, kreditno posredovanje u Europi bilo je etablirano već barem deset godina i glavne smjernice su već bile dobro poznate. No, kreditno posredovanje u Hrvatskoj u početku nije bilo koncipirano na temeljima pozitivne poslovne prakse Europe, koja podrazumijeva kreditno posredništvo kao uslugu u sklopu koje je potrebno sagledati cjelokupnu financijsku situaciju klijenta, te ponuditi optimalno rješenje za kredit i za plan štednje, ukoliko ga klijent želi.
Umjesto toga, U Hrvatskoj se posredništvo svodilo na pronalazak najbezbolnijeg načina za prodaju polica osiguranja života iako katkada ne nužno u najboljem interesu klijenta.
Počeci
Početkom 2003 godine, prodavači osiguranja su primijetili kako su banke počele prezentirati kreditne linije bez jamaca uz policu osiguranja života kao jednog od instrumenata osiguranja povrata kredita. Kako su klijenti odmah zaključili da polica zamjenjuje jamca, što ni danas ne stoji, posrednici su trebali samo prigrliti krivu formulaciju i proizvod se počeo prodavati nezaustavljivo. Kamata, depozit, valuta ili rok više nisu bili važni, no važnije od toga, nije bila važna niti sudbina tisuća polica vinkuliranih i ne vinkuliranih u korist banaka o čemu će biti riječi u jednoj od narednih kolumni.
Iako to nije bila prvobitna namjera, to je uzrokovalo umjetno povećanje potražnje za policama osiguranja života jer klijenti, iako su znali što kupuju, nisu imali stvarnu želju za takvim proizvodom, već su ga prihvaćali kao način da dođu do kredita.
Te su police bile su besmislene za sve sudionike procesa, jer je nemogućnost naplate osiguranja već u sljedećoj godini, sezao i preko devedeset posto! Osiguravajuće kuće su se strelovito uspinjale po ljestvici rasta premije ali ratovali su ćorcima. Banke su već iduće godine ostajale bez predviđenih kolaterala, a klijenti su se čudili uplatnicama za uplatu sljedeće premije koje su im stizale na adresu. Nedostajalo je vrijeme za razgovor s klijentom, jer razgovor više nije bio uvjet za prodaju kao nekada. I tako su prodavači osiguranja, vanjski suradnici osiguravajućih kuća s dva tjedna iskustva, postali kreditni stručnjaci po principu piramidalne prodaje.
Već je u početku bilo jasno da takav model nije dugoročno održiv.
"Mašina" je bila sastavljena u nekoliko tjedana. Do kraja godine, jurila je punom brzinom. Do kraja 2006 godine, točnije do trenutka kada je guverner Rohatinski ograničio rast banaka na dvanaest posto i privremeno zaustavio vrtoglavo kreditiranje, prosječan je tim kreditnih posrednika odradio koliko i prosječna poslovnica banke.
"Kako dolazite do klijenta? Zašto klijenti ne dođu sami u banku?", pitali su kreditni savjetnici zatrpani predmetima. Gotovo svaki klijent je pronašao svoju banku i svoju kreditnu liniju za koju je bila potrebna polica osiguranja života, a u slučaju da nije, mi bismo ju svejedno zaključili. I tako je klasična prodaja osiguranja putem prodajnog razgovora i savjetovanja klijenata o opcijama vezanim uz štednju, mirovinu, investicije i osiguranje gotovo izbrisana. Zamijenilo ju je tada vrlo polovično i često opasno kreditno posredovanje u svojim začecima.
Bezimena usluga bez cijene
Ukoliko uzmemo u obzir da usluga kreditnog posredništva nije bila službeno registrirana pa kao takva nije bila regulirana zakonom, da prodavači osiguranja nisu imali tvrtku već ugovor o djelu, da nisu postojali ugovori s bankama izuzev nekih prodavača koji su bili vanjski ugovorni savjetnici nekih banaka, nije bilo moguće klijentu izdati račun za isporučenu uslugu. Obzirom na velike provizije od osiguranja, iskreno, nitko nije niti mario, već je usluga "sređivanja kredita" jednostavno proglašena besplatnom.
Možete li to zamisliti? Besplatna usluga! To je bila pogreška koju plaćamo i danas. Ne samo posrednici, već svi sudionici procesa kreditiranja.
Oduvijek sam se pitao je li doista tako? Odgovor je konačno donijelo posljednje tumačenje Zakona o potrošačkom kreditiranju od strane nekih banaka, kako bi naplata usluge kreditnog posredovanja primorala banke da za plasmane prikupljene od strane posrednika povećaju efektivnu kamatnu stopu. To bi doslovno značilo da bi kredit preko posrednika za vas, krajnjeg korisnika - bio skuplji. To sada nije slučaj.
Prve promjene
Tako i danas imamo letke na kojima piše kako je usluga kreditnog posredovanja besplatna. I doista jest, jer kreditni posrednici danas ostvaruju proviziju od kreditnih institucija za koje posreduju iako je cijena obrade kredita ostala ista, a policu osiguranja života klijenti uplaćuju za svoj račun, nikome drugome.
Police osiguranja života, dobrovoljna mirovinska štednja, stambena štednja ili razni investicijski programi svakako su korisni i potrebni proizvodi, pogotovo ako znamo na koliku (malu) mirovinu možemo računati iz sustava međugeneracijske solidarnosti. Nakon deset godina borbe za bolje kreditno posredništvo, moramo na kraju priznati da se pozitivni pomaci jasno vide. Kreditni posrednici mijenjaju svoje poslovne modele, educiraju djelatnike, prate promjene i okreću se potrebama klijenata kako bi izgradili dugoročni poslovni odnos. Kreditno posredništvo svakako predstavlja dodanu vrijednost za klijenta kada ga obavljaju licencirane tvrtke u kojima su zaposleni educirani djelatnici koji rade za fiksnu plaću, te su motivirani sagledati ukupnu financijsku poziciju svakog klijenta, a ne gledati isključivo vlastiti interes.
O sustavu i modelima naplate usluge kreditnog posredovanja, mogućim promjenama i opasnostima koje proizlaze iz raznih surogata jednostavnom izdavanju računa i njihovih derivata, bit će riječi u idućoj kolumni.
Zoran Šuster ima deset godina iskustva u kreditnom posredovanju. Vlasnik je tvrtke Progreso grupa, prve hrvatske agencije licencirane za kreditno posredovanje i potpredsjednik Hrvatske udruge bankarskih posrednika.
