Prodaja: Znate li kako prodati i jeste li vješt prodavač?

Danas su uspješni prodavači među najbogatijim ljudima na svijetu. Vaša vještina prodaje može vam omogućiti visok prihod i siguran posao. Najvažnija vještina za uspjeh u poduzetništvu jest sposobnost da se nešto proda. A svaka vještina može se naučiti i usavršavati, pa tako i vještina prodaje. Bez obzira što ovo znamo i dalje mnogi ljudi ne vole prodaju i kažu da će raditi bilo što samo da ne moraju ništa prodavati. Uvijek mi bude simpatično kad to čujem. Toliko ljudi ne voli prodaju, a s druge strane svaki dan prodaju sebe, svoje zamisli, ideje i sl.

Svaki dan prodajemo nešto svojim partnerima, djeci, kolegama, šefovima, roditeljima, a i oni nama. Svaki put kad poželite ići u kino i uspijete uvjeriti partnera ili partnericu, a oni prihvate sa zadovoljstvom da gledate film koji vi želite, vi ste njoj ili njemu prodali svoju priču. Kako njima prodajete i 'tjerate vodu na svoj mlin' ista stvar se događa u biznisu, samo što ne prodajete film koji biste voljeli gledati - nego proizvode ili uslugu. Prodaja je u svojoj biti jako jednostavna vještina za čije ovladavanje je potrebno malo poznavati psihologiju ljudi i zakonitosti prodaje.

Ne možete svima prodavati na isti način

Morate prvo saznati što više informacija o kupcu. Tada znate što im se treba prodati te im onda možete prodati upravo to što oni žele, na način da zadovoljite njihove potrebe. Ja se volim šaliti i reći kako su djeca zapravo najbolji prodavači, uvijek dobiju sve što žele. Pa, ponekad upravo trebamo biti poput djece, znatiželjni i bez predrasuda i samo se trebamo usuditi pitati i slušati, a ne pričati bez prestanka i ne obraćati pažnju na sugovornika. 

Danas na tržištu postoji jako puno tvrtki koje se bave treninzima i edukacijom iz prodajnih i komunikacijskih vještina. Svaka kuna koju uložite u to vratit će vam se višestruko. I sama radim s klijentima na povećanju profita i širenju poslovanja, uz consulting i coaching sastavni dio programa su i treninzi prodaje i komunikacije za djelatnike te tvrtke. Ništa ne vrijedi ako napravimo sjajan projekt, poslovni plan i strategije širenja, a onda to nema tko provesti i prodati krajnjem postojećem i novom korisniku ili klijentu.

Navest ću primjer svog klijenta, tvrtke koja se bavi savjetovanjem i prodajom telekomunikacijskih usluga. Prilikom dogovaranja poslovne suradnje tražila sam da osim treninga prodajnih vještina radim individualni coaching sa svakim članom tima. Svatko od nas ima svoja uvjerenja, strahove i otpore koji i te kako utječu na rezultate koje ostvarujemo i u osobnom i u poslovnom okruženju. Na zajedničkim treninzima to ostaje skriveno, ljudi iz različitih razloga ne žele pokazati svoje slabosti, a mnogi nisu niti svjesni da ih imaju. Na ovakav način kombinirajući individualni i grupni trening postigli smo fenomenalne rezultate jer su svi članovi tima rješili svoje nedoumice i ograničavajuća uvjerenja, a na zajedničkim treninzima brusili smo vještine prodaje, te u tri mjeseca povećali rezultate za 50%.

Svjedoci smo koliko biznisa propada ili se zatvara iz različitih branši iz razloga što vlasnici i njihovi djelatnici nisu bili vješti u prodaji te nisu znali postaviti i izgraditi tim koji će upravljati i voditi posao. To posebno dolazi do izražaja sada u ovim vremenima krize i recesije kada su kupci postali izbirljivi i kad važu svaku kunu gdje će je potrošiti. Vremena masovnih prodaja prolazi, danas sve više do izražaja dolazi direktna prodaja koja zahtijeva izgradnju odnosa s postojećim kupcima, a to zahtijeva puno više ulaganja vremena i truda da bi se pridobili i zadržali kupci i klijenti. Danas kad je tržište zasićeno različitim proizvodima i uslugama i kad postoji konkurencija skoro u svemu jedini način da dođete i zadržite kupca jest nivo usluge koju pružate i kako se odnosite prema njima. Unatoč krizi i recesiji, ljudi i dalje kupuju i troše svoj novac samo možda ne kod vas nego svoj novac ostavljaju kod konkurencije ili negdje drugdje. Vaš zadatak je pridobiti ih da troše kod vas. A to ćete moći samo ako postanete bolji i vještiji u prodaji i promociji svojih proizvoda i usluga. 

Inga Lalić, business coach i konzultantica, ima desetogodišnje iskustvo u radu s tisuću klijenata. Osmislila je i vodi trening Poduzetnička piramida. Pomaže poduzetnicima i onima koji to žele biti da ostvare svoje želje i ciljeve, povećaju prihode uz više slobodnog vremena i postanu učinkovitiji, uspješniji, sretniji i bogatiji. Vlasnica je tvrtke RE-FORMA, specijaliziranog centra za razvoj poduzetnika.