Promišljenom strategijom do internacionalne pozicije

Prva  aktivnost  u internacionalizaciji bilo je teritorijalno širenje na tržišta bivše države, a  sljedeća ključna strateška odluka bila je otvaranje tvrtke na tržištu Rusije sa sjedištem ureda u Moskvi. Strategija izvoza bila je fokusiranje na registracije lijekova i ostalih kategorija proizvoda,  prvo u Rusiji, a zatim koncentrično u ostale države CIS-a. Danas ove dvije regije dominantno doprinose da izvoz čini više od 70% prodaje JGL-a ali i da je tvrtka 2009. i 2011. godine proglašena najvećim hrvatskim izvoznikom u Rusiju.   

Stalnom analizom konkurenata i vanjskog okruženja  u farmaceutskom poslovanju, koje je izuzetno dinamično u trendovima poslovnih strategija, a istovremeno legislativno visoko regulirano, strategija daljnje internacionalizacije tvrtke postepeno  se mijenjala i  usmjeravala na razvijanje suradnje s tvrtkama koje već imaju etabliranu tržišnu poziciju i aktivnu prodaju  u određenim marketinškim segmentima na ciljanim izvoznim tržištima. Preduvjet je pritom bila selekcija programa u portfelju, a postavljeni kriteriji bili su marketinška aktualnost, dugoročni potencijal razvoja, cjelovitost linije i snaga brenda, tehnološka platforma GMP statusa i dokumentacijski set koji je usklađen s visoko specifičnim zahtjevima registracija .

Na toj osnovi definirane su dvije programske cjeline, tzv. „internacionalni programi“ s kojima JGL u budućnosti vidi jaku polugu rasta na izvoznim globalnim tržištima, a o kojima više govori  mr.sc. Dunja Siuc Valković, Direktorica Razvoja poslovanja u JGL-u.

„Prva je cjelina vezana uz vlastite programe i brendove sprejeva za nos koji su bazirani na morskoj vodi i aktivnicama lijekova, a proizvedeni u vlastitim pogonima koji su certificirani prema svim zahtjevima GMP prakse za određena tržišta. Druga se pak vezuje uz vlastiti program oftalmoloških lijekova koji je razvijen u suradnji  s relevantnim  strateškim partnerima, a koji JGL također proizvodi  kako za partnere tako i za vlastite potrebe u vlastitim proizvodnim pogonima sterilnih otopina,  također prema GMP smjernicama. Obje strategije predstavljaju B2B poslovanje i usmjerene su na ispunjavanje  zahtjeva današnjeg  farmaceutskog poslovanja a to je brzi ulazak na tržište i premošćivanje vremenskog gap-a te iskorištavanje  komplementarnosti  kompetencija  partnera.“

Novi proces, kako tumači mr.sc. Siuc Valković, u razvoju poslovanja i procesu internacionalizacije portfelja JGL-a je licenciranje i ugovorna proizvodnja.

„Veliki iskorak bio je pronalazak strateškog partnera i potpisivanje ugovora o suradnji sa švicarskom farmaceutskom kompanijom s kojom se realizirao rani licencni odnos u razvojnoj fazi generičkog lijeka Latanoprosta. On je na hrvatskom tržištu registriran kao prva generička paralela, a na tržištima EU, gdje je registriran DCP procedurom, također je bio lansiran kao prvi generik. Otvaranjem novog segmenta poslovanja - ugovorne proizvodnje bazirane na specifičnoj tehnološkoj platformi  sterilnih otopina - omogućeno nam je daljnje planiranje suradnji na novim strateškim genericima u segmentu oftalmologije. Tako u našem  pipeline-u i potencijalnom programu internacionalizacije danas imamo niz proizvoda koji će biti prvi generici i s kojima ćemo nastaviti daljnju ekspanziju na tržišta EU, ali i ostala.“

S projektom Latanoprost, JGL je danas posredno preko švicarskog partnera prisutan na deset tržišta EU i dobavljač je za desetak kompanija od kojih je nekoliko multinacionalnih. Market share Latanoprosta zauzima značajan udio na tržištu EU-a, posebno u Njemačkoj i Francuskoj, gdje su partneri zauzeli preko 30% tržišta. Osim EU, potencijal dva glavna programa internacionalizacije evaluiran je i za druga tržišta pa je temeljem analize poslovanja i prilika koje postoje u SAD-u prošle godine otvoren i JGL-ov ured u New Yorku.

SAD kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu interesantno je prvenstveno zbog razvijenosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, no barijere za ulazak su visoke i nose određene izazove - prvenstveno visoke zahtjeve farmaceutske kvalitete koji su preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost. Segment koji je nešto manje zahtjevan za ulazak na tržište SAD-a je program Aqua Maris, iako ne bez prepreka.

„Prve aktivnosti koje su realizirane je registracija nekoliko proizvoda iz linije Aqua Maris, a daljnje aktivnosti s kojima se nastavlja realizacija plana su istraživanje tržišta i evaluacija potencijalnih partnera. Također, do jeseni je u planu i funkcionalan e-commerce web site. Od tržišta SAD-a očekujemo izgradnju brenda kroz regionalno saturiranje distributivnih kanala i konačan ulazak u nacionalne trgovinske lance (tzv. mass market retailers) kao i uspješno komercijalno pozicioniranje u segmentu nazalne higijene.“

Paralelno sa strategijom ulaska s programom Aqua Maris, evaluira se i druga strategija, program Licenciranja oftalmičkog programa. Zbog specifičnosti patentnog zakona u SAD-u koji je rigorozan i dobro reguliran u smislu zaštite originatora, izrazito je važno provjeriti sve aspekte patentne zaštite prije samog ulaska  na tržište. S druge strane, benefit ulaska prvog generika je izuzetan. Sa strateškim partnerima JGL priprema nekoliko projekata koji će se nakon evaluacije rizika početi realizirati, a važan iskorak u tom segmentu bit će i investicija u tehnologiju i nove kapacitete sterilne proizvodnje.

Sam segment oftalmičkih lijekova u SAD-u je 40% svjetskog tržišta oftalmika, iznosi 6 milijardi dolara,a godišnji rast do 2025. godine u tom je segmentu predviđen 5,3%. Ako se uzme u obzir da će nekoliko bitnih patenata originalnih lijekova isteći, atraktivnost ovog segmenta je jasna kao i nastavak strategije JGL-a koja je provjerena u EU, a kojom se postiže i dugoročni balans programu Aqua Maris.