U krizi opstaju samo tvrtke s kvalitetnim proizvodom

U sklopu predstavljanja članova žirija natječaja 'Pametnom idejom do uspjeha', razgovarali smo s Darijom Palčićem,  zamjenikom direktora Sektora za poslovanje sa stanovništvom i malim poduzetnicima u Volksbank d.d. U nastavku saznajte kako vidi stanje u našem poduzetništvu, gdje treba ulagati te koji su kriteriji banke za investiranje. 

Zbog čega je Volksbanci bilo zanimljivo uključiti se u projekt 'Pametnom idejom do uspjeha'?

Volksbank već dugi niz godina uspješno surađuje s malim poduzetnicima, a 2006. godine je s ciljem još bolje suradnje s ovim segmentom osnovan i poseban Odjel za poslovanje s malim poduzećima. U projekt Pametnom idejom do uspjeha uključili smo se kako bi s jedne strane poduzetnicima dodatno približili način razmišljanja Banke prema ovom segmentu, a s druge strane im pomogli u kreiranju uspješnih poslovnih ideja i planova. Ideja projekta i meni je osobno bila naročito bliska i interesantna, jer već 14 godina surađujem s ovom vrstom poduzeća i u tom je vremenu kroz moje ruke prošlo jako puno poduzetničkih ideja i kreditnih aplikacija. Stoga smatram da zahvaljujući dugoročnom iskustvu i osobno mogu pomoći start-up poduzećima, naročito kao dio ovog multidisciplinarnog žirija u kojem svaki član, temeljem vlastitog pozitivnog iskustva iz različitih struka, može doprinijeti da se određena ideja učini još boljom. 

Kako ocjenjujete stanje u poduzetništvu kroz sve ove godine i u kojoj gospodarskoj grani vidite svijetlu budućnost?

Moram priznati da mi se čini poprilično stihijskim i populističkim. Kriza je svakako znatno utjecala na trenutnu sliku našeg gospodarstva, koje je proizašlo iz socijalističkog okruženja, ali općenito govoreći, ono se razvijalo kroz valove razvoja određenih grana. Početkom 90-tih imali ste ekspanziju malih trgovina s raznom robom koju su poduzetnici kupovali po kunu, a prodavali po pet kuna i na taj način stvarali prihode, odnosno dobit. Paralelno s time je bila ekspanzija kafića, ali i knjigovodstvenih servisa uslijed potrebe da se i knjige poduzeća dovedu u red. Nešto kasnije procvat je doživjela građevinska industrija, potaknuta državnim investicijama u niskogradnju, koja se kasnije seli u privatnu visokogradnju, kada svaki treći odvjetnik, zubar ili vlasnik trgovine svoju akumulaciju ulaže u gradnju "urbane vile" ili apartmanskog objekta za prodaju. Sve to zajedno djeluje poprilično populistički i stihijski, bez dugoročnog plana i razmišljanja.

Trenutna situacija je da je turizam ponovno prepoznat kao grana koja ima svoj prosperitet, a koja je i ove godine, barem prema broju posjetitelja, bila jako dobra. Mislim da se ljudi vraćaju gradnji malih privatnih hotela i apartmanskih objekata. Taj segment, pogotovo apartmani, imaju i rezervnu mogućnost povrata kapitala ili kredita i to kroz prodaju, čime investitori mogu vratiti uloženi kapital ili kredit u slučaju da najam ne ide kako je planirano.

Budućnost našeg gospodarstva svakako je i poljoprivreda obzirom na naše prirodne resurse, dostupnu tehnologiju i znanje. To je svakako grana kojom se naši poduzetnici trebaju baviti i čiju budućnost vidim naročito u izvozu. S obzirom na sve to, iskreno mi je žalosno gledati deviznu platnu bilancu u dijelu uvoza i izvoza, naročito osnovnih prehrambenih proizvoda, no ona je ujedno posljedica i loše stimulativne i/ili porezne politike. Identičan ili lošiji proizvod iz uvoza na našim policama je ponekad i značajno jeftiniji te onda imate situaciju da naš kupac lošije platežne moći kupuje inozemni proizvod ni ne sluteći da time ugrožava domaću proizvodnju. U krajnjem slučaju, nije ga niti briga jer rješava svoju kratkoročnu potrebu. 

Ono u što bi svakako trebalo ulagati, je i proizvodnja zelene energije. To je dugoročno profitabilna djelatnost, ekološki usmjerena, no predstavlja i nužnost obzirom na postavljene uvjete od strane Europske unije. Ne smijem zaboraviti ni male proizvodne pogone velike fleksibilnosti koji su spremni brzo odreagirati na potrebe velikih proizvođača za tailor-made proizvodima malih serija.

Svi govore o negativnim stranama gospodarske krize, ali koje su njene dobre strane? 

Kriza je na neki način svojevrsno čistilište. Propadaju oni koji imaju loše posloženu bilancu, cash flow, nekvalitetan proizvod i loš management. Naravno da tu ima i kolateralnih žrtava, no pravilo je da u krizi opstaju poduzeća koja imaju financijsku snagu, dobar i kvalitetan proizvod te promućuran management. Osim toga, za tržište je dobro to što u krizi padaju cijene, pa kupci imaju mogućnost izbora kvalitetnih proizvoda po povoljnijim cijenama. Kvalitetne tvrtke definitivno u razdoblju krize prosperiraju i na taj se način pripremaju za vrijeme nakon krize gdje će imati veliku prednost nad drugima.

Kako banke biraju potencijalne klijente u koje namjeravaju investirati? Koji su kriteriji pri odabiru?

Ovisi radi li se o novoj ili već postojećoj tvrtki. Banka lakše stupa u odnos s tvrtkom koja već neko vrijeme posluje, jer može bolje procijeniti njezino ponašanje i financijsko stanje. Kroz uvid u poslovanje u zadnjih nekoliko godina može se projicirati budući trend u poslovanju, a na osnovu toga donosi se odluka o financiranju. Naravno, neke stvari ne možete predvidjeti, kao što su kriza ili različiti vanjski, pa i unutarnji problemi u poslovanju, no to je rizik koji Banka ponekad treba prihvatiti.

Kada govorimo o novoj tvrtki, bez povijesti poslovanja, investicijski projekt je jedini oslonac pri donošenju odluke banke o financiranju. Tu su bankari dosta oprezni, pogotovo ako vlasnik/direktor nema iskustva u branši. Pri ovakvim financiranjima traži se dodatno učešće investitora u projektu, kao i kvalitetan kolateral. 

Volksbank ima veliko iskustvo i u ovakvim projektima, i na naše zadovoljstvo, većina tvrtki koje smo pratili danas posluje profitabilno. Stoga smo i nadalje spremni razmotriti svaki pojedini projekt i – naročito u statusu razrade – dati koristan savjet svakom poduzetniku koji nam se obrati. Uvijek smo otvoreni za suradnju, čak i kada u određenom trenutku ne možemo udovoljiti zahtjevu klijenta za financiranjem, pružajući mu poruku da to u datom trenutku za njega po našem mišljenju možda i nije pametan poslovni potez. Banci nikad nije u interesu naplaćivati se iz kolaterala, jer je to dug i bolan put za obje strane. Mnogo više volimo vidjeti da tvrtke koje smo pratili posluju dobro i uspješno, jer na taj način i mi imamo osjećaj kako smo doprinijeli ne samo uspjehu pojedinog poduzeća, nego i razvoju domaćeg gospodarstva.

Koje su pogreške i prepreke s kojima se poduzetnici susreću?

Najčešća pogreška je loša procjena cash flowa, pogotovo u njegovoj vremenskoj dimenziji. Loša kalkulacija troškova, brzopletost, investiranje u troškove (auto, oprema i sl.) već nakon prve zarade umjesto reinvestiranja u novi obrtaj tj. povećanje poslovanja srednjoročno vrlo često donose probleme u poslovanju. 

Iako danas postoji nekoliko 'business intelligence kompanija' koje procjenjuju hrvatske poslovne subjekte i ocjenjuju njihov rating, nažalost većina poduzeća ni danas ne poznaje svoje kupce niti mogu procijeniti rizik ulaska u poslovni odnos s drugim poduzećem na realnoj osnovi, već se to najčešće događa subjektivno ili empirijski, što također često može biti kobno.

Kakve bi vrline poduzetnik trebao imati na svom putu do uspjeha? 

S jedne strane poduzetnik mora biti uporan, ne odustajati od svoje ideje i ponekad ići glavom kroz zid – zato i jest poduzetnik jer se ne boji neuspjeha – no eliminaciju nekih ideja bi mu bitno olakšao multidisciplinaran pristup. U svojem bi pristupu poslu trebao biti studiozan te se ne bojati konzultirati sa stručnjacima na područjima koje manje poznaje. Također bi trebao biti i oprezan te stvarati rezerve za "loše dane".